作者丨趙曉曉

編輯丨信陵

圖源丨ATM Capital

10月27日，極兔在港交所上市，市值超1000億港元（約134億美元）。這是屈田轉(zhuǎn)戰(zhàn)東南亞六年后，收獲的第一個(gè)百億美金上市公司。

屈田是ATM Capital創(chuàng)始人，2017年，他跑到東南亞成立了這支基金，專注于東南亞市場(chǎng)，這是第一支中國(guó)背景、專注于東南亞市場(chǎng)的風(fēng)投基金?；鸬谝淮纬鍪郑屯顿Y了極兔，現(xiàn)在極兔已經(jīng)是東南亞排名第一的快遞運(yùn)營(yíng)商。屈田也一戰(zhàn)成名。

能成為一個(gè)好的投資人，更多得益于屈田多年前在互聯(lián)網(wǎng)和投資領(lǐng)域磨練出的堅(jiān)韌和穩(wěn)健。

屈田是北京大學(xué)物理專業(yè)出身，入行互聯(lián)網(wǎng)的2000年，正值中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)開(kāi)端，很快、也很瘋狂。前一年的1月，雷軍投資的卓越網(wǎng)上線、2 月馬化騰發(fā)布 OICQ、4 月馬云創(chuàng)辦阿里巴巴。京東、新浪成立才兩年，搜狐跑的快一些，已經(jīng)在納斯達(dá)克上市。

僅7年時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)公司從無(wú)人在意的邊緣角色，成長(zhǎng)為整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)最具活力的部分，甚至成為加速中國(guó)方方面面變革的主導(dǎo)者。這里存在著越來(lái)越多的機(jī)會(huì)和錢。

2007年，屈田去了阿里，加入蔡崇信的戰(zhàn)投部門做投資，他覺(jué)得做投資人更能精準(zhǔn)的把握時(shí)機(jī)、抓住好項(xiàng)目。屈田在這里待了七年，出手并不多，但成功主導(dǎo)了美團(tuán)和UCWEB兩個(gè)大項(xiàng)目。屈田也有了自己的投資思考：少而精，瞄大不瞄小。

創(chuàng)辦ATM Capital之前，屈田創(chuàng)辦了蝙蝠資本，并天使投資了涂鴉智能、水滴等優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。這讓他養(yǎng)成了敏銳的洞察力，“優(yōu)秀的人只要一交流就能感覺(jué)出來(lái)?！?屈田說(shuō)。

極兔上市招股書披露后，ATM Capital這個(gè)第三大機(jī)構(gòu)股東（占股5.49%）的身份被曝光，更多媒體找上來(lái)，大家都試圖從屈田這里知道更多關(guān)于極兔和東南亞的信息。

右為極兔快遞印尼CEO，中為ATM Capital創(chuàng)始人屈田

成為一支頭部基金

十八年前的夏天，硅谷風(fēng)投公司聯(lián)合組織的那場(chǎng)著名的訪問(wèn)中國(guó)之行，被視為中國(guó)VC行業(yè)的分水嶺。在此之后，一大批外資基金開(kāi)始在中國(guó)設(shè)立投資機(jī)構(gòu)。

沈南鵬也在這一年與紅杉一起創(chuàng)辦了紅杉中國(guó)，之后投出了美團(tuán)、字節(jié)等足夠耀眼的項(xiàng)目。IDG最早進(jìn)入中國(guó)，1993年，抓住了互聯(lián)網(wǎng)和風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)剛萌芽的機(jī)會(huì)，投資了百度、騰訊。兩家機(jī)構(gòu)也因此奠定了日后的創(chuàng)投江湖地位。

這是成為頭部基金最核心的兩個(gè)因素——進(jìn)場(chǎng)時(shí)間早、在早期投中未來(lái)會(huì)非常成功的大公司。沿著這個(gè)成長(zhǎng)路線，屈田開(kāi)始找市場(chǎng)，很快把目光鎖在了海外。

他幾乎調(diào)研了所有的海外市場(chǎng)，屈田的條件是：人口基數(shù)大、消費(fèi)能力強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)增速快。

“只有東南亞最合適?！鼻镎f(shuō)。2017年，東南亞人口數(shù)量接近7億，排名全球第三，人均GDP超4000美元，經(jīng)濟(jì)增速快，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及度高。重要的是，當(dāng)時(shí)東南亞處于創(chuàng)投生態(tài)早期階段，華人創(chuàng)業(yè)者多，但沒(méi)有中國(guó)背景的基金落地。

六年前，投資圈少有人討論東南亞，更沒(méi)有多少人去過(guò)印尼，“100個(gè)投資人去過(guò)雅加達(dá)的可能只有一兩個(gè)?！?屈田說(shuō)，“是再好不過(guò)的進(jìn)場(chǎng)機(jī)會(huì)了。”選好市場(chǎng)后，屈田把總部設(shè)在了印尼雅加達(dá)，“在東南亞，印尼各方面的優(yōu)勢(shì)最明顯?！?/p>

按照屈田當(dāng)時(shí)的調(diào)研，印尼是世界人口第四大國(guó)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)滲透率高、消費(fèi)能力強(qiáng)，是整個(gè)東南亞最有潛力的、最開(kāi)放、最包容的市場(chǎng)。

過(guò)去幾年，印尼抓住了電商時(shí)代的每一個(gè)浪潮，誕生了Shopee、Lazada，以及印尼本土的Tokopedia、Bukalapak、Blibli等電商平臺(tái)，即便是到了2017年，電商也依舊是最好的商業(yè)模式，只不過(guò)更多的投資機(jī)會(huì)存在于產(chǎn)業(yè)上下游。

沿著“支付 – 物流 – 供應(yīng)鏈 – 新消費(fèi)品”的上下游路徑研究，屈田最后選擇了物流，他判斷，物流會(huì)有很大機(jī)會(huì)，“我在阿里是看著順豐、中通等成長(zhǎng)起來(lái)的?！睎|南亞也一定會(huì)出現(xiàn)類似的公司。

用屈田的話說(shuō)，東南亞市場(chǎng)的浪潮明顯，是 “一浪接著一浪”，“多浪疊加”，所以投資領(lǐng)域也需要更全面。

因此ATM Capital逐漸形成了四個(gè)大的投資領(lǐng)域 —— 電子商務(wù)及其配套基礎(chǔ)設(shè)施（包括物流）、消費(fèi)零售、金融科技、新能源，幾乎覆蓋了當(dāng)時(shí)所有最主要的行業(yè)。

2017年，ATM Capital成立第一年，屈田多次組織中國(guó)企業(yè)家考察東南亞市場(chǎng)，包括阿里合伙人俞永福、美團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人郭萬(wàn)懷、YY CEO 李學(xué)凌、58 CEO 姚勁波、搜狗CEO 王小川、水滴創(chuàng)始人沈鵬、聚美優(yōu)品CEO 陳歐等，試圖挖掘出這個(gè)市場(chǎng)的更多可能性。

第二年1月，ATM Capital 完成首期募資，這筆錢用來(lái)投資扎根東南亞的全球化創(chuàng)業(yè)公司。

ATM Capital投資方法論

為了盡快找到好項(xiàng)目、扎根，剛到印尼，屈田和合伙人梁民俊每天都跑著見(jiàn)創(chuàng)始人、聊項(xiàng)目。那個(gè)時(shí)候，屈田對(duì)印尼的想象是，本土也會(huì)誕生“印尼馬化騰”、“印尼馬云”，“我要去投資這批人。”

碰上極兔后，ATM Capital的投資邏輯發(fā)生了些變化。

屈田先接觸的是新加坡物流商N(yùn)inja Van，在和創(chuàng)始人聊天過(guò)程中，屈田問(wèn)：“印尼有東南亞最大的電商，為什么不把印尼單一市場(chǎng)做好？”對(duì)方說(shuō)：“印尼有一家叫極兔的物流公司，我們打不過(guò)它?！?/p>

2017年10月，屈田第一次見(jiàn)到極兔創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，那個(gè)時(shí)候極兔的單量有近100萬(wàn)單，接近東南亞頭部物流商JNE的單量，并且已經(jīng)有擴(kuò)展其他國(guó)家的計(jì)劃。交流接觸半年后，ATM Capital 成為極兔的第一個(gè)外部投資機(jī)構(gòu)，并在此后不斷加注投資。

認(rèn)識(shí)前，屈田聽(tīng)過(guò)一些傳聞，“一到印尼就把 OPPO 手機(jī)做到第一，做快遞也特別猛?！彼麑?duì)極兔創(chuàng)始人的印象是，清秀、謙遜，講話很客氣，身上有股沖勁和韌勁。屈田看到了華人創(chuàng)業(yè)者的優(yōu)勢(shì)。

沿著這條線，屈田接連出手孵化和投資了美妝品牌Y.O.U，母嬰品牌MAKUKU、咖啡品牌TOMORO COFFEE等。

如今，Y.O.U已經(jīng)成為東南亞的頭部美妝品牌，去年剛完成C輪融資。TOMORO COFFEE目前已經(jīng)在印尼開(kāi)了200家店。MAKUKU在印尼母嬰市場(chǎng)快速崛起，并屢獲本土消費(fèi)大獎(jiǎng)。對(duì)于他們，ATM Capital都是持續(xù)加注投資。屈田對(duì)這幾個(gè)品牌的定位是，Y.O.U像珀萊雅，MAKUKU像Babycare，連鎖咖啡TOMORO COFFEE則是瑞幸。

這些創(chuàng)始人都有一些共同點(diǎn)，都是華人，在印尼待了很多年，對(duì)當(dāng)?shù)氐娜宋慕?jīng)濟(jì)、社會(huì)關(guān)系等有一定的認(rèn)知和積累；工作經(jīng)歷相似，有豐富的東南亞全鏈路零售經(jīng)驗(yàn)。

所以，在找人和找項(xiàng)目上，ATM Capital更傾向于華人創(chuàng)業(yè)者，要base在印尼、有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，有團(tuán)隊(duì)幫他去執(zhí)行，高管團(tuán)隊(duì)最好是國(guó)際化混合團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目要是大賽道、高毛利、高增長(zhǎng)、且模式適合本地市場(chǎng)。

ATM Capital在東南亞怎么做投資？當(dāng)把這個(gè)問(wèn)題拋給屈田時(shí)，他說(shuō)了幾個(gè)關(guān)鍵詞 —— “專注聚焦”、“深入研究” 。

ATM Capital的Slogan 是發(fā)現(xiàn)、幫助、陪伴優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)家，從東南亞出發(fā)，打造全球領(lǐng)先企業(yè)，成為下一家百億美元市值公司。ATM Capital覆蓋新經(jīng)濟(jì)四大歷史性增長(zhǎng)機(jī)會(huì)：電子商務(wù)及其配套基礎(chǔ)設(shè)施（包括物流）、消費(fèi)零售、金融科技、新能源。

“互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)?xùn)|南亞各行各業(yè)數(shù)字化的進(jìn)程，才剛剛開(kāi)始。”屈田說(shuō)，“在東南亞，沒(méi)有投資公司跟我們的打法一樣?！?/p>

專注聚焦有兩個(gè)方向，一是專注扎根在東南亞的企業(yè)家，順勢(shì)投資而不是逆勢(shì)，二是掌握更多行業(yè)的準(zhǔn)確信息，對(duì)行業(yè)的認(rèn)知足夠深。中國(guó)背景是ATM Capital基金的優(yōu)勢(shì)，做孵化是其特色，這兩點(diǎn)在東南亞的投資機(jī)構(gòu)中很少存在。“要做到專業(yè)化，就必須專注?！?/p>

“很多華人創(chuàng)業(yè)者，我們都是他們的第一個(gè)投資人?！?屈田說(shuō)，“更懂對(duì)方、更容易獲取信任?！?/p>

在開(kāi)槍頻率上，屈田不追求數(shù)量、追求質(zhì)量。到現(xiàn)在為止，ATM Capital已經(jīng)投了20多個(gè)項(xiàng)目，有幾個(gè)公司已經(jīng)開(kāi)始盈利。

隨著極兔、Y.O.U、MAKUKU跑出來(lái)后，ATM Capital的價(jià)值被更多的人看到?！白龊米约海Y(jié)果會(huì)說(shuō)話?！?/p>

Y.O.U菲律賓馬尼拉專柜

東南亞和東南亞以外的機(jī)會(huì)

一個(gè)月前，屈田剛從中東回來(lái)，期間見(jiàn)了中東的王子，倆人相談甚歡，王子表示對(duì)屈田孵化的項(xiàng)目很感興趣，搶著說(shuō)“什么時(shí)候來(lái)中東，我也要投資，還要帶著我的伙伴一起投資。”在屈田的印象里，當(dāng)?shù)厝撕荛_(kāi)放、友好，也很重視跟中國(guó)企業(yè)打交道。

但市場(chǎng)成熟還需要時(shí)間。屈田認(rèn)為，中東市場(chǎng)確實(shí)很熱，但離整個(gè)產(chǎn)業(yè)、商業(yè)模式變現(xiàn)還有很長(zhǎng)的距離，和東南亞相比，中東人口規(guī)模相對(duì)較少，市場(chǎng)天花板相對(duì)較低。從全球新興市場(chǎng)來(lái)看，還是東南亞更適合中國(guó)創(chuàng)業(yè)者。

談及拉美，屈田覺(jué)得拉美的增長(zhǎng)潛力最大，會(huì)是下一個(gè)東南亞。巴西、墨西哥也有很多投資人和企業(yè)在看，人口多、GDP高、消費(fèi)能力強(qiáng)。

屈田表示，出海有先后順序，先做印尼，再做東南亞，然后是全球的新興市場(chǎng)。他觀察到，很多國(guó)際化成功的公司主要集中在中美日韓歐等幾個(gè)發(fā)源地，而未來(lái)印尼會(huì)是下一個(gè)發(fā)源地，至少有30%的中國(guó)全球化企業(yè)會(huì)從印尼誕生。

屈田還建議中國(guó)企業(yè)家要全球化，第一站先來(lái)印尼，把東南亞市場(chǎng)做好。這里有很多機(jī)會(huì)，比如消費(fèi)零售賽道很廣，包括食品、飲料、零售、線下連鎖服務(wù)等。

另外，印尼優(yōu)秀的金融科技公司不多，這次疫情提高了東南亞的支付在線普及率，印尼在線支付群體從2017年的20%增加到現(xiàn)在的50%，這是巨大的變化。隨著東南亞未來(lái)在線經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這個(gè)方向也存在機(jī)會(huì)。

ATM Capital也在看新能源的賽道投資機(jī)會(huì)，屈田判斷，新能源是東南亞另一個(gè)有巨大潛力的領(lǐng)域。但是長(zhǎng)期賽道，產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展可能還需要3-5年。

問(wèn)有什么好的建議給到創(chuàng)業(yè)者和投資人時(shí)，屈田分享了幾個(gè)基本原則：找準(zhǔn)方向all in、早入局、有本地化團(tuán)隊(duì)、認(rèn)真做研究、選擇大賽道、模式貼合本地市場(chǎng)。

對(duì)于投資人，屈田著重說(shuō)了一點(diǎn)，“要做創(chuàng)業(yè)者永久的合伙人，這就要求我們要保持對(duì)行業(yè)的深度研究和觀察，同時(shí)保持對(duì)這些企業(yè)家的長(zhǎng)期關(guān)注?！?/p>

屈田說(shuō)自己是個(gè)幸運(yùn)占大多數(shù)的人，大學(xué)學(xué)的是物理專業(yè)，出來(lái)后做了互聯(lián)網(wǎng)，后來(lái)又做了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，幾次踩對(duì)風(fēng)口轉(zhuǎn)型成功。但又是個(gè)很理性、客觀的人，做事不考慮自己，只考慮能不能做好。他的好奇心很強(qiáng)，喜歡新鮮的事物，所以更有耐心去鉆研和調(diào)研。

他的投資邏輯受曾鳴教授影響很大——大舍大得，大賭大贏，“所以才有了今天的ATM Capital?！?/p>

在印尼，屈田有時(shí)間了會(huì)和朋友聚一聚，聊聊理想、談?wù)勎磥?lái)，沒(méi)有太多個(gè)人生活，每個(gè)月都是國(guó)內(nèi)國(guó)外地跑。

忙忙碌碌的投資之外，ATM Capital更想滋養(yǎng)東南亞的創(chuàng)投土壤。

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