作者丨趙曉曉

編輯丨信陵

圖源丨ATM Capital

10月27日，極兔在港交所上市，市值超1000億港元（約134億美元）。這是屈田轉戰東南亞六年后，收獲的第一個百億美金上市公司。

屈田是ATM Capital創始人，2017年，他跑到東南亞成立了這支基金，專注于東南亞市場，這是第一支中國背景、專注于東南亞市場的風投基金。基金第一次出手，就投資了極兔，現在極兔已經是東南亞排名第一的快遞運營商。屈田也一戰成名。

能成為一個好的投資人，更多得益于屈田多年前在互聯網和投資領域磨練出的堅韌和穩健。

屈田是北京大學物理專業出身，入行互聯網的2000年，正值中國互聯網行業開端，很快、也很瘋狂。前一年的1月，雷軍投資的卓越網上線、2 月馬化騰發布 OICQ、4 月馬云創辦阿里巴巴。京東、新浪成立才兩年，搜狐跑的快一些，已經在納斯達克上市。

僅7年時間，互聯網公司從無人在意的邊緣角色，成長為整個中國經濟最具活力的部分，甚至成為加速中國方方面面變革的主導者。這里存在著越來越多的機會和錢。

2007年，屈田去了阿里，加入蔡崇信的戰投部門做投資，他覺得做投資人更能精準的把握時機、抓住好項目。屈田在這里待了七年，出手并不多，但成功主導了美團和UCWEB兩個大項目。屈田也有了自己的投資思考：少而精，瞄大不瞄小。

創辦ATM Capital之前，屈田創辦了蝙蝠資本，并天使投資了涂鴉智能、水滴等優秀的互聯網項目。這讓他養成了敏銳的洞察力，“優秀的人只要一交流就能感覺出來。” 屈田說。

極兔上市招股書披露后，ATM Capital這個第三大機構股東（占股5.49%）的身份被曝光，更多媒體找上來，大家都試圖從屈田這里知道更多關于極兔和東南亞的信息。

右為極兔快遞印尼CEO，中為ATM Capital創始人屈田

成為一支頭部基金

十八年前的夏天，硅谷風投公司聯合組織的那場著名的訪問中國之行，被視為中國VC行業的分水嶺。在此之后，一大批外資基金開始在中國設立投資機構。

沈南鵬也在這一年與紅杉一起創辦了紅杉中國，之后投出了美團、字節等足夠耀眼的項目。IDG最早進入中國，1993年，抓住了互聯網和風險投資行業剛萌芽的機會，投資了百度、騰訊。兩家機構也因此奠定了日后的創投江湖地位。

這是成為頭部基金最核心的兩個因素——進場時間早、在早期投中未來會非常成功的大公司。沿著這個成長路線，屈田開始找市場，很快把目光鎖在了海外。

他幾乎調研了所有的海外市場，屈田的條件是：人口基數大、消費能力強、經濟增速快。

“只有東南亞最合適。”屈田說。2017年，東南亞人口數量接近7億，排名全球第三，人均GDP超4000美元，經濟增速快，移動互聯網普及度高。重要的是，當時東南亞處于創投生態早期階段，華人創業者多，但沒有中國背景的基金落地。

六年前，投資圈少有人討論東南亞，更沒有多少人去過印尼，“100個投資人去過雅加達的可能只有一兩個。” 屈田說，“是再好不過的進場機會了。”選好市場后，屈田把總部設在了印尼雅加達，“在東南亞，印尼各方面的優勢最明顯。”

按照屈田當時的調研，印尼是世界人口第四大國，移動互聯網滲透率高、消費能力強，是整個東南亞最有潛力的、最開放、最包容的市場。

過去幾年，印尼抓住了電商時代的每一個浪潮，誕生了Shopee、Lazada，以及印尼本土的Tokopedia、Bukalapak、Blibli等電商平臺，即便是到了2017年，電商也依舊是最好的商業模式，只不過更多的投資機會存在于產業上下游。

沿著“支付 – 物流 – 供應鏈 – 新消費品”的上下游路徑研究，屈田最后選擇了物流，他判斷，物流會有很大機會，“我在阿里是看著順豐、中通等成長起來的。”東南亞也一定會出現類似的公司。

用屈田的話說，東南亞市場的浪潮明顯，是 “一浪接著一浪”，“多浪疊加”，所以投資領域也需要更全面。

因此ATM Capital逐漸形成了四個大的投資領域 —— 電子商務及其配套基礎設施（包括物流）、消費零售、金融科技、新能源，幾乎覆蓋了當時所有最主要的行業。

2017年，ATM Capital成立第一年，屈田多次組織中國企業家考察東南亞市場，包括阿里合伙人俞永福、美團聯合創始人郭萬懷、YY CEO 李學凌、58 CEO 姚勁波、搜狗CEO 王小川、水滴創始人沈鵬、聚美優品CEO 陳歐等，試圖挖掘出這個市場的更多可能性。

第二年1月，ATM Capital 完成首期募資，這筆錢用來投資扎根東南亞的全球化創業公司。

ATM Capital投資方法論

為了盡快找到好項目、扎根，剛到印尼，屈田和合伙人梁民俊每天都跑著見創始人、聊項目。那個時候，屈田對印尼的想象是，本土也會誕生“印尼馬化騰”、“印尼馬云”，“我要去投資這批人。”

碰上極兔后，ATM Capital的投資邏輯發生了些變化。

屈田先接觸的是新加坡物流商Ninja Van，在和創始人聊天過程中，屈田問：“印尼有東南亞最大的電商，為什么不把印尼單一市場做好？”對方說：“印尼有一家叫極兔的物流公司，我們打不過它。”

2017年10月，屈田第一次見到極兔創始團隊，那個時候極兔的單量有近100萬單，接近東南亞頭部物流商JNE的單量，并且已經有擴展其他國家的計劃。交流接觸半年后，ATM Capital 成為極兔的第一個外部投資機構，并在此后不斷加注投資。

認識前，屈田聽過一些傳聞，“一到印尼就把 OPPO 手機做到第一，做快遞也特別猛。”他對極兔創始人的印象是，清秀、謙遜，講話很客氣，身上有股沖勁和韌勁。屈田看到了華人創業者的優勢。

沿著這條線，屈田接連出手孵化和投資了美妝品牌Y.O.U，母嬰品牌MAKUKU、咖啡品牌TOMORO COFFEE等。

如今，Y.O.U已經成為東南亞的頭部美妝品牌，去年剛完成C輪融資。TOMORO COFFEE目前已經在印尼開了200家店。MAKUKU在印尼母嬰市場快速崛起，并屢獲本土消費大獎。對于他們，ATM Capital都是持續加注投資。屈田對這幾個品牌的定位是，Y.O.U像珀萊雅，MAKUKU像Babycare，連鎖咖啡TOMORO COFFEE則是瑞幸。

這些創始人都有一些共同點，都是華人，在印尼待了很多年，對當地的人文經濟、社會關系等有一定的認知和積累；工作經歷相似，有豐富的東南亞全鏈路零售經驗。

所以，在找人和找項目上，ATM Capital更傾向于華人創業者，要base在印尼、有創業經驗，有團隊幫他去執行，高管團隊最好是國際化混合團隊，項目要是大賽道、高毛利、高增長、且模式適合本地市場。

ATM Capital在東南亞怎么做投資？當把這個問題拋給屈田時，他說了幾個關鍵詞 —— “專注聚焦”、“深入研究” 。

ATM Capital的Slogan 是發現、幫助、陪伴優秀的中國企業家，從東南亞出發，打造全球領先企業，成為下一家百億美元市值公司。ATM Capital覆蓋新經濟四大歷史性增長機會：電子商務及其配套基礎設施（包括物流）、消費零售、金融科技、新能源。

“互聯網帶動東南亞各行各業數字化的進程，才剛剛開始。”屈田說，“在東南亞，沒有投資公司跟我們的打法一樣。”

專注聚焦有兩個方向，一是專注扎根在東南亞的企業家，順勢投資而不是逆勢，二是掌握更多行業的準確信息，對行業的認知足夠深。中國背景是ATM Capital基金的優勢，做孵化是其特色，這兩點在東南亞的投資機構中很少存在。“要做到專業化，就必須專注。”

“很多華人創業者，我們都是他們的第一個投資人。” 屈田說，“更懂對方、更容易獲取信任。”

在開槍頻率上，屈田不追求數量、追求質量。到現在為止，ATM Capital已經投了20多個項目，有幾個公司已經開始盈利。

隨著極兔、Y.O.U、MAKUKU跑出來后，ATM Capital的價值被更多的人看到。“做好自己，結果會說話。”

Y.O.U菲律賓馬尼拉專柜

東南亞和東南亞以外的機會

一個月前，屈田剛從中東回來，期間見了中東的王子，倆人相談甚歡，王子表示對屈田孵化的項目很感興趣，搶著說“什么時候來中東，我也要投資，還要帶著我的伙伴一起投資。”在屈田的印象里，當地人很開放、友好，也很重視跟中國企業打交道。

但市場成熟還需要時間。屈田認為，中東市場確實很熱，但離整個產業、商業模式變現還有很長的距離，和東南亞相比，中東人口規模相對較少，市場天花板相對較低。從全球新興市場來看，還是東南亞更適合中國創業者。

談及拉美，屈田覺得拉美的增長潛力最大，會是下一個東南亞。巴西、墨西哥也有很多投資人和企業在看，人口多、GDP高、消費能力強。

屈田表示，出海有先后順序，先做印尼，再做東南亞，然后是全球的新興市場。他觀察到，很多國際化成功的公司主要集中在中美日韓歐等幾個發源地，而未來印尼會是下一個發源地，至少有30%的中國全球化企業會從印尼誕生。

屈田還建議中國企業家要全球化，第一站先來印尼，把東南亞市場做好。這里有很多機會，比如消費零售賽道很廣，包括食品、飲料、零售、線下連鎖服務等。

另外，印尼優秀的金融科技公司不多，這次疫情提高了東南亞的支付在線普及率，印尼在線支付群體從2017年的20%增加到現在的50%，這是巨大的變化。隨著東南亞未來在線經濟發展，這個方向也存在機會。

ATM Capital也在看新能源的賽道投資機會，屈田判斷，新能源是東南亞另一個有巨大潛力的領域。但是長期賽道，產業進入快速發展可能還需要3-5年。

問有什么好的建議給到創業者和投資人時，屈田分享了幾個基本原則：找準方向all in、早入局、有本地化團隊、認真做研究、選擇大賽道、模式貼合本地市場。

對于投資人，屈田著重說了一點，“要做創業者永久的合伙人，這就要求我們要保持對行業的深度研究和觀察，同時保持對這些企業家的長期關注。”

屈田說自己是個幸運占大多數的人，大學學的是物理專業，出來后做了互聯網，后來又做了移動互聯網，幾次踩對風口轉型成功。但又是個很理性、客觀的人，做事不考慮自己，只考慮能不能做好。他的好奇心很強，喜歡新鮮的事物，所以更有耐心去鉆研和調研。

他的投資邏輯受曾鳴教授影響很大——大舍大得，大賭大贏，“所以才有了今天的ATM Capital。”

在印尼，屈田有時間了會和朋友聚一聚，聊聊理想、談談未來，沒有太多個人生活，每個月都是國內國外地跑。

忙忙碌碌的投資之外，ATM Capital更想滋養東南亞的創投土壤。

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