抱緊實體經濟，選好產業合伙人

編者按：本文作者：劉烜宏，微新創想經授權發布。

大疫三年，經濟疲軟，內需下降。今年以來，各地政府頻頻發力，出海搶訂單，組團尋招商，大設基金群。資本招商、基金招商、鏈主經濟、產業賦能……從政府部門到平臺公司，再到一線投資機構都背得滾瓜爛熟，各配有一套組合拳，期待實現經濟的新一輪復蘇。

抱緊實體經濟，選好產業合伙人

隨著政府引導基金近年來的迅速發展，基金招商大篇幅地活躍在政府招商報告中，以合肥為代表的部分城市確實收獲了招商的碩果。基金是資本和產業橋梁之一，于是很多招商部門放大了想象，試圖利用一支基金帶動一個產業，結果帶動了一批想撬政府資金杠桿的私募基金公司，掙了一波財政資金的紅利。

基金僅僅是一個金融工具，是資金隔離風險和放大杠桿的一個相對簡單的工具，合肥模式即使沒有基金，大概率也會成功。因為它整個投資邏輯依托的是產業，合肥的基礎產業是家電和汽車，產業基礎在上個世紀就初步形成，隨著產業發展升級，逐漸衍生出來大屏需求、芯片需求、智能化需求，由此投資了京東方、長鑫存儲、蔚來汽車這群產業合伙人，形成了今天以“芯屏汽合”、“集終生智”為代表的幾十條重點產業鏈。

產業合伙人是誰？產業合伙人在哪兒？曾經的地產商是地方經濟的產業合伙人，高價賣地，充盈財政，推動城市更新，并憑借其產業鏈優勢，帶動上下游數十個產業發展。在新一輪經濟中，具有穩定而強大的產業鏈和供應鏈優勢的是民營制造業，是4000多家上市公司，每一家上市公司的背后都曾探索過一個相對成熟的產業，都有一個圍繞其共生的產業生態集群，他們是最佳的產業合伙人。

幸運的是，很多地市原本就有多家上市公司，具備以商招商的產業基礎。不幸的是，招商部門并沒有把上市公司構建到利益相關者的交易結構中。為何不與本土上市公司聯手進行“商招產業”呢？比如，地方平臺公司或引導基金與上市公司聯合發起基金，把投資的指揮棒交給上市公司，這支基金政府出資方可將收益大部分讓渡給上市公司，但要讓被投的產業鏈內的企業落戶當地，這種培育是有上市爸爸做依托，被投企業要么是技術上有前沿性，要么是市場上有開拓性，最差上市爸爸也能利用資本市場稀釋一定的投資風險。如果培育出起色來，引導基金的直投公司可以在中期進場持股，在估值上也有一定優勢，曾經讓渡的收益便換了一種方式回來了。

如果沒有以商招商的基礎呢？中國百強縣昆山從“拆筆記本電腦招商”起步，盯住1000多個主要零部件，一個零部件一個零部件開展招商，建成全球3C產品的重要生產基地，打造出電子信息千億級產業集群，培育出本土的產業合伙人。

評估自身優勢，備好差異化“彩禮”

招商的本質是生意，生意的底層邏輯是利益交換，好生意一定是共贏的。到哪兒去招好企業呢？拿什么吸引好企業來落地？很多基金管理人瞄準機會，開始為不太懂產業的招商部門出謀劃策，左推一個項目，右推一個項目，共性都是某技術行業一流、某團隊碩博比肩，困境是缺錢、缺地，需求是各種補貼和減免，如辦公場地、資金、人才政策、稅收等，優點是絕對返投。缺少產業布局的碎片化招商，落地的項目燒光了政府的錢，也未必能燒出一條市場出路，沒有產業基礎和產業集群的一枝獨秀實屬小概率事件。

比起天南海北的基金管理人，當地招商部門和平臺公司對本土優勢絕對是了如指掌，用優勢去交換優勢，用產業去招產業才是上策。筆者曾一度研究過榆林的招商模式，一個三線小城卻把精細化工產業的招商做到極致，通過榆煤基金所投項目的落地率超70%，引入并培育了多家上市公司。

榆林是一個能源大市，化工產業基礎雄厚，具有生產乙烯、丙烯、甲醇、乙醇、乙二醇、醋酸等化工產品的產業集群，但精細化工能力有限。基于這樣的產業特點，榆煤基金圍繞產業鏈開始布局，如讓抗氧劑細分行業龍頭風光股份在榆林投資建廠，理由是榆林聚集了多個大型煤化工項目，上游原材料有保障，能源便宜，下游客戶也集聚在榆林，運輸成本便宜。即綜合成本優勢這份“彩禮”吸引了風光股份來榆林布局的新生產基地，并解決了產能瓶頸問題。而對榆林而言，既增加了產業鏈上下游的銷量，也讓更先進的技術帶動當地化工產業升級。除了風光股份外，榆煤基金還參與了烏江化工、泰豪軍工、泰和新材、紅寶麗、三精科技、有色新材等一系列有關精細化工、新材料等行業代表性案例。

在產業招商過程中，不僅要備好獨具優勢的“彩禮”外，還要選對“嫁娶”的時間點。榆林在招商時，重點選擇的是企業在原區域內生產達到或即將達到滿負荷，急需擴大產能。這樣的企業通常也是具備一定資金實力，并不單純依托政府扶持。同時做好與當地產業鏈匹配，優選有較大能源需求的企業，為其擴產提供能源成本、材料成本和銷售成本優勢，榆煤基金就此也提供一定的資金支持，多點配合項目落地。

搭建直投體系，培養專業的投資團隊

每一個招商成功的城市的背后，都有一個良性的投資邏輯，它的載體或是基金，或是曾經的財政補貼，也或是其他金融工具。能建立這樣投資邏輯的必然是懂產業的人才，能讀懂本土產業鏈的優勢和不足，能將外部資源引入本土產業生態中，并實現產業鏈的有機結合。專業的投資團隊是發現產業機會的眼睛，是賦能產業的翅膀。正因如此，各地政府紛紛響應向投行化招商轉型，加快國企改革，引入市場化人才，培養自己的投資團隊，從“只敢看、不敢動”的狀態向“既會看、又能動”的狀態轉變。

對于大多數城市而言，并不具備創投的土壤，孵化、培育中小科技企業是需要地方國企身先力行，搭建直投體系。既要出錢又要出力，出錢是指創投基金的資金組合中引導基金或國有資金占七八成甚至全部，出力是指依靠自己培養的投資團隊進行市場化投資和培育，合肥就是這樣蹚出路來的。只有創投市場孵化起來，產業鏈穩固并不斷延伸時，盲池基金的投資效果和招商能力才會顯現出來，而不是一開始就學深圳模式、浙江模式，畢竟多數北方地區是沒有一線城市和江浙的產業集群、人才集聚和開放性政策。

結語：

歷經改革開放四十年，中國制造業已在一次次技術革命中形成了強大而穩定的產業鏈效應，正以市場的力量推動產業轉型升級。在這個過程中，誕生了一批批優秀的實業企業，并為滿足自身產業發展而強鏈、補鏈、固鏈、延鏈。這不正是鏈時代招商的產業合伙人嗎？彼時，地方政府產業落地的差異化“彩禮”備好了嗎？

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