滿足了用戶真正的需求，就能賺錢。

前言：這是一檔由【微新創想】與聚焦創業投資市場的品牌咨詢公司【賦雅FOYA】聯合出品的欄目，每周為大家帶來有趣、有料的海外獨角獸商業故事。

微新創想（ID：ichuangyebang）原創

作者丨適道

編輯丨海腰

題圖丨圖蟲創意

近日，硅谷知名創業孵化器Y Combinator（YC）發布了首份被投公司營收排行榜，突出展示了2022年凈收入最高的50家YC被投公司。

這個排行榜上的不少公司都已經耳熟能詳，例如Airbnb和Coinbase，他們在2022年實現的總收入超過 500 億美元，總估值4000億美元，其中12 家公司已上市。

然而，還有三家公司是在2018-2020年建立，并且迅速成長，成功擠進了這個榜單。

他們是如何做到的？

YC邀請資深創投記者Greg Kumparak對這三家年輕公司的聯合創始人進行了深度采訪，希望能了解更多關于他們正在做什么，為何做得如此出色，以及他們的下一步計劃。

這些公司有：

Deel，一站式人力資源平臺，使管理國際勞動力變得更容易。Deel 自2018年創立以來，累計融資6.8億美元，估值120億美元，2022年收入增長417%，達到2.95億美元。

Whatnot，通過直播視頻銷售交易球星卡片、運動鞋或時尚產品的購物平臺。Whatnot估值37億美元，2022年收入增長2倍，交易量在a16z市場平臺交易量排行中排名第九。

Nowports，數字貨運代理，使貨物在新興市場的進出口更快更方便。估值11億美元，墨西哥十大獨角獸之一。

盡管這些公司分布在不同的領域，但YC發現了一個貫穿其中的明確共通點：他們都在解決其聯合創始人親身經歷過的問題，提供了人們真正想要的東西。

Deel是在其聯合創始人剛剛大學畢業，親身體驗到工作所在地如何重大影響工作機會后創立的。

Whatnot是兩位收藏家，注意到許多在線賣家依賴一個難用的平臺后創立的。

Nowports是一個出身于物流世家的聯合創始人，在看到了他的家族企業面臨的痛點后創立的。

以下是資深創投記者Greg Kumparak與Deel的聯合創始人Alex Bouaziz，Whatnot的聯合創始人Grant LaFontaine以及Nowports的聯合創始人Alfonso De los Rios的深度訪談實錄。為方便閱讀，適道在不影響原文本意的前提下進行了適度編輯。

Deel：讓全球人才獲得自己最好的機會

成立時間：2018年

YC 批次：2019年冬季

創立城市：美國加利福尼亞州舊金山

公司規模：在100多個國家擁有2700多名員工

公司估值：120億美元

Deel聯合創始人Alex Bouaziz

Greg Kumparak：Deel是什么？

Deel聯合創始人Alex Bouaziz：我們打造了世界上第一個全球性的人力資源解決方案，為希望在全球范圍內招聘的公司提供支持。你是一家公司，你希望擴大規模，走向全球。我們構建了基礎設施，讓你可以雇傭任何地方的任何人，并為他們提供世界上最好的體驗。

Greg ：Deel的起源故事是什么？這個想法從何而來？

Alex：我原本是法國人。Shuo（適道注：Deel的另一位聯合創始人） 來自中國。我們在麻省理工學院相遇，然后在不同的國家生活；我們有機會遇到了很多出色的人，但很快就發現你所在的地方確實會影響你能得到的工作機會類型。我們的一些最好的朋友回到了他們的家鄉，卻發現很難找到月薪1000或2000美元的工作，而我在其他地方的一些朋友卻獲得超配的高收入。

Deel的另一位創始人Shuo，詳見《1400多員工純線上辦公，撐起一個SaaS巨頭，火遍全球》

我們的想法是，才能無處不在。啟用這些人才，讓這些人才獲得最好的機會，這就是Deel的全部。

Greg ：Deel的關注點隨著時間的推移有所改變嗎？

Alex：剛開始，我們只是想幫助公司雇傭合規的承包商。很快，通過與客戶合作，我們意識到自己可以做得更多。

我們開始幫助他們雇傭員工，在全球范圍內開設了100多家實體公司，開始在內部建立薪酬系統。同時我們發現，客戶們需要在Deel上進行支付，我們也可以提供該服務，給客戶提供更好的人力資源體驗。

當你考慮人力資源時，它通常不是你喜歡的產品。它通常不是全球化的，所以不是每個人都有相同的體驗。我們希望成為第一個真正的解決方案——讓每個人都獲得一樣的良好體驗，而且在全球范圍內的體驗都是統一并且標準化的。

Greg ：Deel如何賺錢，主要收入來源是什么？

Alex：我們現在有20000多個客戶，從中小企業到像Nike和加拿大皇家銀行這樣的大公司。還有很多YC的被投公司。根據你想要雇傭的員工類型——承包商，工人，全球薪酬等——我們向每月每員工收取一筆費用。這是很標準，很透明的。

我們的想法是，你可能想與一個特定的人合作，他可能需要簽證或其他什么——我們為你解決那個問題。然后你會發現，通過我們，你真的可以把所有類型的員工——無論他們來自哪個國家——用同一個系統管理，你就會留下來并持續成長。

Greg ：你是什么時候知道這個想法是可行的？

Alex：創業早期，我們會向客戶了解：“你是怎么找到員工的，是怎么雇傭他們并支付薪水？”他們會回答：“我們通過PayPal或TransferWise支付給他們。”

我當時就想：“哥們，我是法國人。我可以告訴你，作為一個法國人，你不能只是在PayPal上給我匯款，這會出現問題。”

一開始，向人們解釋在遵守合規性并與另一個國家的人合作時，還有更多需要注意的事情是很難的。

從我們運營之前的公司開始，Shuo和我都從不同的角度知道，人們肯定在有些地方沒有做好。我們知道有些事情需要解決。

Greg ：你們的第一批客戶是誰？你們的第一個“大”客戶又是誰？

Alex：YC的被投公司，因為我們在創建第一個產品原型時正在進行YC路演。我們從發布產品到在一個星期內獲得13到15個客戶。

當我們簽下Reddit時，對我來說是一件大事。它是前十大網站之一，是互聯網上訪問量最大的網站之一！我是一個非常狂熱的游戲玩家和Reddit用戶，所以我感到非常自豪。那是第一次我有了這樣的感覺：哇，有我喜歡的公司在使用Deel。

Greg ：“你可以因為害怕‘絆倒’而不去行動。” 如果你必須將你的收入增長歸因于任何一件事，那會是什么？

Alex：我們內部有個叫做“Deel Speed”的原則。Deel Speed主要關注執行力。我不知道你是否熟悉Frank Slootman（適道注：Snowflake的CEO和董事會主席）提出的“提高動力”理念，但其基本想法是你需要始終在推動事情的進展并快速行動。我認為正是這種方式使我們公司能夠在各種市場和產品中快速增長。本周末前需要完成某事？我們試著在周三之前完成它，并且嘗試更快地行動——不斷創造動力，嘗試快速前進。

在我們這樣的業務中，人們在平臺上得到支付，他們得到薪水，他們的生活就依賴于這個發貨日期。如果你沒有服務意識和速度感——試想如果我告訴客戶：“哦，你的員工沒拿到工資？我們會在周末后的下周解決！”

這是不可行的。你需要在公司內部培養正確的文化，這種文化非常以客戶為中心，也非常注重執行，因為他們把公司的核心——他們的員工——的信任交給了我們。

Greg ：當你如此迅速地推進時，你如何避免“絆倒”？

Alex：哦，我們一直都在跌跌撞撞！只要這不足以讓我們感到太痛苦，那就沒問題。

我確實認為人們過度考慮他們的策略和執行計劃，這就意味著其他人比他們跑得更快，比他們執行得更好。我真的認為“絆倒”是工作的一部分。只要你以正確的方式去做，從中學習，并且當你看到某事沒有朝著正確的方向發展時，你能快速地改變，那就是保持公司內部動力的唯一方式。你不應該因為害怕“絆倒”而不采取行動。

Greg ：對于剛剛起步的創始人有什么建議嗎？

Alex：始終要保持動力，每天和你的客戶交談。例如，今天早上，我查看了平臺上的100名員工的名單，并向他們發送電子郵件尋求反饋。與客戶交談，獲取反饋，嘗試并建設。

我們很早就有的這種動力，我們至今仍然保持著。這深深地扎根在公司文化中，我見過的每一個成功的公司都有這一點。他們最終會隨著時間的推移失去這種動力——但是在開始時如果你有這種動力，你的任務就是盡可能長時間地保持它。

Greg ：Deel的下一步計劃是什么？

Alex：在過去的幾年里，我們做得非常好的一件事就是聚集了全球就業，全球稅收和全球福利的所有數據。雇傭了數百人。并理解所有的本地司法管轄區；如何正確地做所有這些事情？我們擁有非常獨特的知識，并希望讓這些知識更加易于獲取，而不僅僅是我們內部的wiki。

這是我們一直在大力研究，并且非常興奮的事情。我們已經建立了自己的內容管理系統，包含了你可以想到的所有與就業，福利，稅收等有關的不同變量，以便我們的客戶可以在不與我們的客戶服務代表交談的情況下得到他們想要的所有答案。這個國家的就業稅是多少？給那個國家的員工提供哪些最好的福利？所有這些都是我們隨著時間的推移積累的知識，我們在實踐中而不是理論中學到的。

我們最近還推出了一個名為Deel Lab的項目，它與大學合作建立更大更好的數據集，以大規模了解全球就業和福利。生成式AI，全球就業數據以及這些主題的適當學術研究的結合……對于任何考慮走向國際化的公司來說，這都將是一個游戲規則改變者。

Whatnot：細分品類直播電商的逆襲

成立年份：2019年

YC 批次：2020年冬季

創始城市：美國加利福尼亞州洛杉磯

公司規模：約400人

公司估值：37億美元

Whatnot創始團隊，Logan Head（左），Grant LaFontaine（右）

Greg ：什么是Whatnot？

Whatnot聯合創始人Grant LaFontaine：Whatnot是一個直播購物平臺和在線市場。你可以把我們看作是QVC和Twitch的結合體，任何人都可以成為蘇富比風格的拍賣人或者QVC風格的主持人。

Greg ：Whatnot的起源故事是什么？

Grant：我們創建Whatnot是因為我和Logan（適道注：Whatnot的聯合創始人）都是收藏家。我們試圖為收藏家打造一個出色的市場。人們在網上購物的很多地方變化不大，我們認為應該有機會創造出一種更好的體驗。

在我們做這件事的過程中，我們看到很多收藏家嘗試在各種平臺上進行直播銷售，但是體驗真的很原始：購買和出價很困難，沒有簡單的配送方式，也不是一個高信任度的環境。

我們自己并不喜歡參加直播拍賣的體驗，也很難有在這個場景購買的欲望。我們認為我們可以做得更好——所以我們去建立了它，結果發展得非常快。

Greg ：Whatnot如何盈利？

Grant：Whatnot有兩種盈利方式。每次商品售出，我們都會從賣家那里收取費用。大約六個月前，我們推出了廣告業務，所以也從廣告中賺取收入。

Greg ：收入的主要驅動力是什么？

Grant：我們最大的類別是運動卡（例如球星卡），但時尚可能是我們增長最快的細分市場。我們有80-90種不同的品類。

Greg ：你什么時候知道這個想法會成功？

Grant：一旦我們能夠讓第三或第四個品類運作起來。當我們開始時，只專注于Funko Pops（適道注：一個公仔IP品牌，類似三麗鷗，泡泡瑪特）——這是一個很好的收藏品，但你不能僅圍繞Funko Pop的市場建立一個業務。對我們來說，要能可信地說我們可以圍繞它建立一個真正的業務，我們必須適當地涵蓋多個品類。

Greg ：你如何決定下一步進入哪個品類？

Grant：主要是根據用戶的需求。

Greg ：這是否曾經讓你誤入歧途？

Grant：并沒有。有一兩個品類，要么是供應困難，要么是受眾太小。當我們進入設計師玩具時，供應基礎困難，所以它沒做起來。然后我們銷售了一些相當小眾的可收藏的fig pins，很多Funko Pop的收藏家都會收藏。這個品類非常非常非常小。盡管我們的很多客戶都說他們想要，而且表達得非常熱烈，但實際上沒有足夠的買家或賣家。

Greg ：如果你必須將Whatnot的成功歸因于一件事，你認為是什么？

Grant：我們盡力為我們的客戶提供非常快的服務（就是我們的速度），以及我們始終與客戶溝通，盡力提供他們想要的體驗。

Greg ：你對收入的看法，或者你跟蹤它的方式，是否隨著時間的推移而改變？

Grant：在早期，我們甚至沒有跟蹤它。所以對我們來說，最好的衡量標準是銷售額，以及我們是否保留了買家和賣家。

隨著我們變得更大，它變得更多關于業務的健康底層經濟和貢獻利潤率。對于我們每一筆銷售，我們在虧錢嗎？我們能否長期擴大這個事物的規模？總銷售額，收入，貢獻利潤率和毛利可能是我們現在最關注的東西。

Greg ：Whatnot的下一步是什么？

Grant：我們將繼續改善核心體驗，使其更易于使用，并將繼續擴大品類。我們正在研究像電子產品和體育設備這樣的品類。我們也正在向新的國家擴展——我們最近剛剛進入了英國和法國市場。

Greg ：對剛剛開始的創始人有什么建議？

Grant：我認為YC的建議是最好的，就是：打造人們想要的東西，然后繼續與你的用戶交談。

當你有一個假設，你正在開始一個業務，你幾乎肯定一開始就會搞錯。緊密地關注，傾聽人們的聲音，并嘗試找出你可以解決的問題——這就是你做到的方式。

除此之外，廣義上來說，都是分心的事。籌集資金，雇傭人員，試圖建立一個規模化的公司……如果你不建立人們想要的東西并理解你的用戶，你就不能繼續下去——其他一切都無關緊要。

Nowports：用數字化貨代連接全球前二的兩大市場

成立時間：2018年

YC 批次：2019年冬季

創始城市：墨西哥蒙特雷

公司規模：遍布10個國家的800人

公司估值：11億美元

Nowports的創始團隊：Alfonso De los Rios （左），Maximiliano Casal（右）

Greg ：什么是Nowports？

Nowports聯合創始人Alfonso De los Rios：Nowports是一家在拉丁美洲有強大影響力的新興市場數字貨運代理商。我們相信，改變新興市場的供應鏈可以推動他們的經濟增長，因此，我們正在為他們的企業建立一整套完整的供應鏈服務。

Greg ：Nowports的起源故事是什么？這個想法從何而來？

Alfonso：我出生于一個傳統貨運代理家庭，從小觀察到父輩工作中的痛點：堆成山的打印紙和接不完的電話。

我決定學習計算機科學。我知道這個傳統的行業，在過去的70年里一直都沒變化過，它主要依賴于電話，手工文檔等。另一方面，它完全可以被顛覆——為客戶提供更多的可見性。

在2019年初，我和我的聯合創始人Max一起決定創辦Nowports。當時我在一家初創公司作軟件工程師。他也是一名軟件工程師，還有傳統物流背景——他為一家傳統物流公司工作了多年。我們兩個人都有物流和技術的符合背景。

Greg ：讓我們退一步，談談貨運代理。對于很多人來說，運輸東西就是一種魔術。你從A點發送東西，它到達B點，大多數人并沒有看到中間復雜的機器。Nowports在這其中扮演什么角色？

Alfonso：我們是唯一一家可以實時告訴你你的運輸集裝箱在地理上的位置，哪些文件缺失，以及可以為你每周節省許多填寫每次進口或出口的手動文檔的時間的公司。

Greg ：它與以前更傳統的貨運代理相比如何？

Alfonso：當我們談論傳統的貨運代理時，他們通常主要通過電子郵件進行操作。他們沒有追蹤和追溯工具。而要將一個集裝箱從A點移動到B點，你需要發送超過80份文件（每個集裝箱！）。

有的公司每月移動超過200個集裝箱，他們會遇到這個巨大的痛點：他們沒有自動化訪問數據和信息的方式。同時，傳統的物流團隊每周需要花費超過15小時進行手工報告。我們基本上消除了所有這些繁瑣工作。

然后，在一天結束時，使用所有這些數字信息，我們可以提供額外的服務——我們可以提供融資，我們可以提供保險。這對收入的提高幫助很大。

Greg ：你能否詳細講解一下融資方面的內容？如果有人想要進口貨物，Nowports會幫助他們融資嗎？

Alfonso：是的。通常，這些客戶會去銀行，而銀行的挑戰是：1）他們的審批過程需要很長時間，2）客戶的抵押物不是那么大——你正在使用你的倉庫或你的信用歷史作為抵押。我們所做的是使用你正在與我們一起移動的那個貨物作為抵押；我們創造了這樣一個循環，你有的貨物越多，我們就可以為你的供應鏈融資越多。

Greg ：到目前為止，建立Nowports過程中遇到的最大挑戰是什么？

Alfonso：首要的是理解優質客戶畫像。

當我們創業起步的時候，主要服務于電子商務和中小企業，但是我們發現，真正需要Nowports的公司其實是中大型企業。我們用了大約3年的時間才弄明白，這些不僅喜歡Nowports，而且真正需要Nowports的客戶是誰。

第二個挑戰是將所有的關聯方連接到一個平臺上。他們托運人、承運人、海關代理、我們的客戶的銷售/物流團隊——要協調的關聯方非常多。

Greg ：你是如何管理的？

Alfonso：我們盡可能多地從YC被投公司那里獲取建議。我們大量討論了我們在內部實施的做法；明確的KPI，以及文檔記錄。

文檔記錄非常重要。當疫情開始時，我們只在一個辦公室進行運營。現在我們有十三個。文檔記錄，以及我們管理信息的方式，需要減少對創建它的人的依賴。

通過縮小我們服務的客戶類型，文檔變得非常標準化。我們決定專注于零售、汽車和制造行業。這就是我們服務的三個行業；我們不做醫藥、食品等。然后在我們的平臺內，我們有所需的文檔，所需的流程，適用于這些行業的每一種客戶旅程。

Greg ：為什么選擇這三個？

Alfonso：這是一種押注，我們認為這些行業不僅在今年有意義，而且在未來10到15年內也有意義。

在拉丁美洲地區，有很多汽車公司正在建立。我不想讓你感到厭煩，但是汽車行業對其供應鏈模型有特殊的需求。舉個例子，如果一個集裝箱因為他們的即時供應鏈模型而延誤一兩個小時，拉丁美洲的一位客戶可能會有50萬美元的費用。如果集裝箱沒有及時到達，他們就不能生產汽車，而這將在他們的成本和生產上產生多米諾效應。

所以我們圍繞這些類型的通知創建了這個平臺。如果一輛卡車延誤了兩個小時，兩天，兩個月——所有這些都會發生！最后，我們無法控制是否會有延誤，但我們可以是唯一一個及時告知你的人。我們對每個行業的推銷必須與那個行業具體對齊。

Greg ：如果你必須將Nowports到目前為止的成功歸因于一兩件事，那會是什么？

Alfonso：它在一個非常大的市場中解決了真正的痛點。

我們周圍90%的東西曾經在一個貨柜里。拉丁美洲是世界上第二大的物流市場——僅次于亞洲。實際上，它比美國市場大，并且每年增長9.5%。這是一個非常有吸引力的市場，它有這個數字化的痛點。

第二件事是交叉銷售的可能性。在拉丁美洲，我們正在銷售保險、融資、國際支付解決方案等等。這確實增加了每個集裝箱的收入。并非我們100%的客戶需要融資/保險/等等，但大部分客戶確實需要。

Greg ：你已經做了五年了。這中間有什么驚喜嗎？

Alfonso：坦白說，每個星期都有驚喜。這是一個正在經歷很大變化的行業。

我要提一件非常具體的事情。很多在中國的公司現在不僅正在將他們的供應鏈多元化，包括拉丁美洲，印度，東南亞等。對我們來說，保持我們一直以來的增長速度已經成為一個非常大的挑戰。我們不得不尋找其他的托運人，其他的客戶。我們感覺這是一個我們需要重組所有運營的時刻。

Greg ：對剛剛開始的創始人有什么建議嗎？

Alfonso：根據我的經驗，專注于一種特定類型的客戶和他們的一種特定需求。

我們在開始時犯的一個錯誤是說“我們是所有東西的貨運代理！你可以通過Nowports搬運所有東西！”

在我們決定服務一種類型的客戶，來自一條貿易線，和一種類型的產品之前，我們從未增長過。在我看來，當你有機會將其轉化為大市場時，聚焦細分市場是好的。

Greg ：接下來Nowports有什么計劃？

Alfonso：我們正處于一個轉型時刻，不僅要成為拉丁美洲的供應鏈操作系統，而且要成為所有新興市場的供應鏈操作系統。

我們希望為這些新興市場的公司提供所有的金融、物流和軟件工具，包括東南亞、北非等。我并不是說我們會在今年做到這一點——但我們的愿景，和下一步，是數字化并成為這些地區的骨干，通過國際貿易幫助他們增長。

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