編者按：本文來自微信公眾號 之路資本 El Camino（ID：ElCaminoVC），作者：之路資本管理合伙人 薛軍，微新創(chuàng)想經授權轉載。

近幾年的PE/VC投資圈，幾乎無人不談“硬科技”，而硬科技投資內卷的背后，是項目估值高企、各種技術“創(chuàng)新”和成果“轉化”應接不暇。如何盡可能全面、專業(yè)地理解和評估一個項目/技術的獨特性、可行性及其市場化潛力，成為各路投資機構最大的挑戰(zhàn)之一。這是一個充滿希望又荊棘叢生的行業(yè)，作為行業(yè)參與者，我們希望能在這里為大家提供一些觀點和思考，拋磚引玉、集思廣益、共同進步。

“行路難，行路難，

多歧路，今安在？

長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。”

關于時間、資金、市場和人在科技成果轉化中的作用，我們已經討論過時間和資金的影響，今天依然用一個故事，講一講“市場”。

市場，是科技成果轉化成功與否的決定因素。

關于“市場”的重要性，我相信沒有人會質疑，但對于市場的“認知”，就仁者見仁，智者見智了。如果說20年的投資經歷教會了我什么，那其中最重要之一就是市場從來都不會按照創(chuàng)業(yè)者的設想，按部就班一步一步的發(fā)展。變化是常態(tài)，偶然從來都是必然。特別是那些大學或研究所的科技成果轉化項目，科研人員幾乎沒有什么市場經驗，往往只是以某些性能指標為導向，認為只要參數(shù)達標，市場的大門就會豁然打開。然而，現(xiàn)實卻總是殘酷的，市場的坑，要么很深，要么很多，但從來不是唯技術導向的。技術的突破，僅僅是踏出了第一步，隨之而來的各種問題，包括不限于成本、銷售、渠道、維修、服務、品牌、公司信用等等，都需要去一一攻克，這是一個紛繁龐雜的體系，荊棘重重，但缺一不可。

我對“市場”的理解，可以借兆易創(chuàng)新（股票代碼：603986）發(fā)展歷程中的一個故事來詮釋。作為行業(yè)龍頭，今天的兆易創(chuàng)新是大家熟知的國內NOR Flash和MCU領域領軍企業(yè)，但公司最初創(chuàng)立時，提出的商業(yè)計劃是一種基于2T技術的SRAM產品，與現(xiàn)在的產品大相徑庭。

圖一：2005年春，芯技佳易入駐清華科技園孵化器

2004年，兆易創(chuàng)新（當時叫芯技佳易）第一份商業(yè)計劃書上提出了一個非常創(chuàng)新、令人激動的2T SRAM技術：傳統(tǒng)的靜態(tài)存儲器SRAM是由六個晶體管組成一個存儲單元（6T），而朱一明和舒清明發(fā)明的專利則是用兩個晶體管就可以實現(xiàn)一個存儲單元，即2T。這意味著，相對于6T，2T技術理論上性能可以提高三倍，功耗降低至三分之一，成本也是三分之一。最關鍵的是，他們發(fā)明的這個高性能SRAM可以在現(xiàn)有的代工廠生產線上直接完成生產和制造，不需要進行工藝修改。當時，國內還沒有任何一家公司能獨立提供商業(yè)化的存儲器技術和產品。可以想象，基于這個創(chuàng)新技術的公司，是多么令人振奮啊！

圖二：2005年2月，超高速原型(TAMARACK) 在TSMC 0.18微米工藝上驗證通過

公司從成立到完成技術驗證，用了不到一年的時間，生產出了超高速原型-Tamarack：當時世界上性能最強、速度最快的SRAM。又過了半年，第一款低功耗的產品原型Pluto又在SMIC完成驗證。同年9月，兆易就實現(xiàn)了產品量產。這樣的產品開發(fā)和量產速度，可謂驚人！也足見兩位創(chuàng)始人扎實的技術能力。直到今天，我再也沒有遇到過第二家創(chuàng)業(yè)公司，能在僅有一百萬美元投資的情況下，在這么短的時間內就完成了第一代產品的開發(fā)并實現(xiàn)量產。

圖三：2005年8月，低功耗原型在中芯國際0.18微米工藝上驗證通過

同時，由于他們做的是創(chuàng)新的半導體存儲器件，不同于數(shù)字芯片的設計公司，兆易的團隊還需要對半導體生產工藝，有深度的了解，也需要協(xié)調代工廠進行深度配合，這些問題也都被團隊逐一解決。魏少軍老師曾跟我表達過對這個年輕初創(chuàng)團隊的認可：“他們是真正做半導體技術的！”

既然產品的開發(fā)如此順利，技術又具備突出的領先優(yōu)勢，那必定可以預期大賣，公司從此進入發(fā)展的快車道了吧？在進行市場拓展的時候，兆易手持如此高性價比的“武器”，一定所向披靡吧？挑戰(zhàn)馬上就來了！兆易的高性能SRAM，只有華為、中興這些生產高性能通訊產品的公司才是最佳潛在客戶。可像華為這樣的大廠，給出的回復是這樣的：第一，兆易這么小的初創(chuàng)企業(yè)，資金實力弱，沒有信用，一旦企業(yè)倒閉斷供，大廠無法承擔風險；第二，兆易的產品剛開始面市，還沒有形成全系列，如果只采用部分產品，其他產品采購還是需要依靠原供貨商。而原供貨商威脅說，他們要么全供，要么不供，為此，大廠犯不上得罪原供貨商。可如果等兆易把系列產品開發(fā)完再來賣給大廠，哪里有那么多資金來支持呢？這些，都已經不是技術問題，而是純商務問題了。絕大多數(shù)時候，面對這類挑戰(zhàn)，小公司幾乎是束手無策的。

此時，正是“手握屠龍之劍，但無用武之地”。產品無法形成規(guī)模銷售，再好的技術也形同燒火棍，公司還要生存，怎么辦？既然產品不好賣，為了公司的生存，那就賣IP。2005年9月，公司的第一個商務合同落地，瑞芯微電子Rockchip的總裁勵民，大膽決定在他們新開發(fā)的MP3芯片中采用具有功耗優(yōu)勢的兆易IP，合同金額10萬元人民幣。雖然金額是如此的微不足道，對于公司的生存也是杯水車薪，但隨著Rockchip這顆芯片在中芯國際的成功量產和銷售，證明了兆易技術的可靠性，經受住了大規(guī)模生產和使用的考驗。公司趁此繼續(xù)為其他客戶提供設計服務，從而維持住了一線生機。

圖四：2006年Rockchip CEO勵明（右一）訪問兆易（用30萬像素手機拍攝）

對于兆易來說，IP和設計服務的業(yè)務規(guī)模終究有限，公司還是要尋找新的產品機會。為此，團隊放下科研人員和海歸的身段，潛心向市場學習，向市場找機會。終于，在深圳華強北，找到了白牌山寨手機這個市場機會。這個市場關心低功耗，這是兆易的強項；但又無所謂公司的品牌和規(guī)模，只要產品便宜就行。雖然這與2T SRAM的故事不是一回事，但朱一明敏銳地抓住了這個可以讓公司生存和發(fā)展下去的機會–NOR Flash，開始邊學習，邊開發(fā)，完成了這個產品設計。

對于業(yè)界而言，NOR Flash是一項成熟技術，沒有什么創(chuàng)新可言，但對于兆易，這還是個陌生的新產品。產品要經得起市場的檢驗，是需要時間和空間來不斷迭代、不斷打磨的。誰給你時間，上帝會眷顧兆易嗎？

蒼天不負有心人！彼時正好趕上三星公司因為NOR Flash市場規(guī)模小利潤低，決定退出這個產品線。再加上2008年底的國際金融危機，使得NOR Flash的一線大廠Spansion面臨破產倒閉。一時之間市場嚴重缺貨，山寨市場饑不擇食……從此，兆易翻身上馬，告別SRAM業(yè)務，在NOR的大道上，一騎絕塵，快速坐上全球第三的寶座。

一直到今天，那些先進的2T-SRAM技術，應該還靜靜地沉睡在兆易的保險柜里，沒有發(fā)揮出它技術創(chuàng)新的商業(yè)價值，也許，它永遠也沒有重見天日的機會了。

當我們在科技成果轉化的“花園里，挖呀挖呀挖”的時候，“種什么樣的種子”，是不知道能“開什么樣的花”的。面對變化莫測的市場，種瓜不一定得瓜，種豆不一定收豆。有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭，是很多成功創(chuàng)業(yè)公司的真實寫照。

這個故事告訴我們，面對未知的市場，一根筋是不行的；光靠努力和技術精湛，也是不夠的；還要有務實的商業(yè)頭腦和敏銳的洞察力，要有敢于一博的勇氣，以及，不可缺少的一點運氣。

薛軍 先生

管理合伙人

之路資本 (El Camino Capital)

二十年風險投資經驗的資深創(chuàng)業(yè)投資家

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