編者按：本文來自微信公眾號 雪豹財(cái)經(jīng)社（ID：xuebaocaijingshe），作者：葉增文，微新創(chuàng)想經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載

原創(chuàng) 葉增文 雪豹財(cái)經(jīng)社 2023-08-10 09:30 發(fā)表于北京

冷門、神秘、門檻高——以往被貼上這些標(biāo)簽的B2B外貿(mào)，在2023年悄然成為新風(fēng)口。

8月9日，在深圳舉行的2023中小企業(yè)數(shù)字外貿(mào)高峰論壇上，面對近2000名數(shù)字外貿(mào)商家，阿里巴巴國際站展示了技術(shù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。

外貿(mào)曾被視為高門檻的生意，語言壁壘、文化差異、不同的行業(yè)規(guī)則，讓很多人望而卻步。線上數(shù)字貿(mào)易則更加“偏門”，從獲客到讓素未謀面的海外用戶簽單，沒有一件是容易事。

但如今，變化正在發(fā)生。

海關(guān)總署近日發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，中國貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值在歷史同期首次突破20萬億元，同比增長2.1%。外貿(mào)復(fù)蘇的東風(fēng)下，主營數(shù)字外貿(mào)的阿里國際站也交出一份不錯(cuò)的答卷：上半年，阿里國際站90%的行業(yè)線上出口快速增長，91%的海外市場線上流量上漲；東南亞等新興市場繼續(xù)高速增長，歐美等傳統(tǒng)外貿(mào)市場也重回增長軌道。

數(shù)據(jù)增長背后，是新鮮血液的流入。據(jù)阿里國際站披露，今年6月新入駐國際站的浙江商家數(shù)環(huán)比增長率達(dá)到45%。

為什么諸多中小企業(yè)在此時(shí)涌入這個(gè)聽起來似乎不那么性感的賽道？

游到海水變藍(lán)

已進(jìn)入存量競爭階段的國內(nèi)市場上擠滿了船只，它們正努力駛向藍(lán)海。

歐美的消費(fèi)品需求正在回暖，東盟、中東等新興市場的工業(yè)品需求正在快速上升，以外貿(mào)“新三樣”為代表的新能源、儲能、電動車則始終保持高速增長。海關(guān)總署統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，鋰離子蓄電池、太陽能電池和電動汽車出口合計(jì)增長61.6%。

另一個(gè)趨勢是，越來越多的外貿(mào)交易發(fā)生在線上平臺，而非傳統(tǒng)的線下渠道。據(jù)亞馬遜的一份研報(bào)，線上采購比例超過40%的企業(yè)買家，占比已從2021年的56%上升到了2022年的68%。

從線下到線上的遷移，背后是海外買家結(jié)構(gòu)和行為習(xí)慣的改變。

阿里國際站買家業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人路佳在密集走訪北美買家后發(fā)現(xiàn)，在海外市場，隨著年輕買家的崛起，千禧一代、Z世代正在成為管理者和從業(yè)者，他們對數(shù)字外貿(mào)等新技術(shù)有更高的接受度。

疫情也在改變?nèi)藗冏錾獾姆绞?。知名傳播集團(tuán)WPP的一份B2B市場調(diào)研顯示：

47%的B2B買家承認(rèn)，由于居家辦公，他們對之前線下接觸過的B2B賣家忠誠度降低。

69%的B2B買家表示，更有可能從具有數(shù)字創(chuàng)新能力的供應(yīng)商那里購買產(chǎn)品。

62%的B2B賣家表示，通脹成本上升和生活成本危機(jī)使他們更傾向于更換供應(yīng)商。

40%的B2B買家在過去12個(gè)月內(nèi)已更換了所有供應(yīng)商。

越來越多的中小企業(yè)意識到，通過數(shù)字外貿(mào)出海是條捷徑。隨著數(shù)字外貿(mào)從外貿(mào)新業(yè)態(tài)變?yōu)橥赓Q(mào)“新常態(tài)”，不少企業(yè)踩中了風(fēng)口。

從兩個(gè)人、10萬元開始，深圳免成科技創(chuàng)始人方澤夫投身于阿里國際站，開始了他的數(shù)字外貿(mào)賽道創(chuàng)業(yè)。從麥克風(fēng)到電競產(chǎn)品，他的團(tuán)隊(duì)以輕資產(chǎn)模式保持高速增長。方澤夫透露，即使2022年消費(fèi)電子受海外庫存壓力高企的沖擊，免成科技的電競品類仍保持了五六倍的增速。

但對商家而言，找到藍(lán)海只是個(gè)開始，如何在暗流涌動的藍(lán)海生存下去才是關(guān)鍵。

AI抹平鴻溝

過去，B2B外貿(mào)被認(rèn)為門檻頗高。阿里國際站商家產(chǎn)品負(fù)責(zé)人林豪總結(jié)了三大痛點(diǎn)：溝通、運(yùn)營和管理。

如今，這些鴻溝正被阿里國際站的新技術(shù)抹平。阿里國際站總裁張闊的判斷是：“對每個(gè)外貿(mào)人來說，2023年將是市場變化、技術(shù)變革的元年?！?/p>

首先是溝通層面，也就是語言壁壘。

做外貿(mào)生意對英文能力要求極高，對西班牙語、阿拉伯語等小語種的需求也越來越大，中小企業(yè)很難跨過這道關(guān)。阿里國際站最新的AI技術(shù)，不僅可以在商家與買家溝通時(shí)提供多語種實(shí)時(shí)翻譯，還能基于買家需求與分析，提供更加精準(zhǔn)的智能報(bào)價(jià)，從而提升商家的接待與轉(zhuǎn)化能力。

方澤夫?qū)I技術(shù)印象深刻。他曾接待過一個(gè)巴西客戶，通過為對方量身定制鍵盤顏色、說明書、外包裝等差異化服務(wù)拿下了大單。當(dāng)時(shí)將中文產(chǎn)品說明書翻譯成巴西當(dāng)?shù)卣Z言的困難讓他印象深刻，“如今用AI助手，可能只需要10秒就能初步完成”。

其次是運(yùn)營提效。通過直播、視頻生成及大數(shù)據(jù)分析等功能，阿里國際站幫助商家提升運(yùn)營效率并降低成本。

目前，直播已成為數(shù)字外貿(mào)的常態(tài)化銷售途徑。阿里國際站的商家劉名洋曾與海外客戶合作直播，不到一小時(shí)賺了近百萬元利潤。

今年5月，阿里國際站每天的開播場次同比增長了66%，直播觀看人數(shù)提升了186%。在阿里國際站上多年經(jīng)營的深圳碩騰科技去年銷售額達(dá)到2.6億元，碩騰CEO表示，所有百萬美金以上的買家沒有一個(gè)來過工廠，全靠直播、視頻等數(shù)字化的方式接觸交流。

在獲客方面，阿里國際站還升級了出口通會員產(chǎn)品：每天為外貿(mào)新商家推薦一個(gè)新商機(jī)。據(jù)阿里國際站買家業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人路佳透露，今年以來，阿里國際站自主訪問優(yōu)質(zhì)買家同比增長42%，日均優(yōu)質(zhì)商機(jī)同比增長35%，商家獲客成本則同比降低了21%。

最后是客戶管理方面。B2B生意不同于toC模式，客戶往往是多年沉淀的長期買家，需要進(jìn)行長期維護(hù)和溝通。如何處理龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，一直是商家們的痛點(diǎn)。

阿里國際站旗下外貿(mào)生意智能工作臺OKKI，為中小外貿(mào)企業(yè)配備了“智能客戶管家”，幫助他們更精細(xì)化地管理客戶。OKKI可以將客戶的資料智能化保存、分類，一鍵整合公開的客戶信息，外貿(mào)企業(yè)借此能抓住更多生意機(jī)會。阿里國際站透露，OKKI未來還會增加AI輔助編寫郵件、營銷文案等功能，讓中小外貿(mào)企業(yè)都擁有“數(shù)據(jù)分析師”。

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