編者按：本文來自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：天下網(wǎng)商，微新創(chuàng)想經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

高頻上新的美妝行業(yè)是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“卷王”。在這個(gè)資源、創(chuàng)意、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷近乎飽和的市場(chǎng)，多久才能跑出下一批黑馬？

珂岸給出的答案是：三年。

擁有華熙生物和新七天雙重背景的男士功效護(hù)膚品牌珂岸，2022年天貓618一舉摘下男士護(hù)理國(guó)貨新銳第一，其爆品大豆?jié)嵜婺剿估塾?jì)賣出超50萬支，成立三年，品牌營(yíng)收完成從0到億的突破。

珂岸品牌主理人王瑞斌本科畢業(yè)于四川大學(xué)電子商務(wù)專業(yè)，研究生畢業(yè)于香港大學(xué)，是典型的理科生。在珂岸之前，他在家電賽道做了十幾年，負(fù)責(zé)創(chuàng)維集團(tuán)產(chǎn)品和企劃，從生活剛需的家電賽道切換到為“男色”添磚加瓦的男士護(hù)理賽道，王瑞斌看到的是一個(gè)正在崛起的巨大的市場(chǎng)。

“既滿足高速成長(zhǎng)，又能吃到時(shí)間復(fù)利，男士護(hù)理是個(gè)不錯(cuò)的賽道。”王瑞斌研究了行業(yè)，根據(jù)英敏特的研究報(bào)告，他發(fā)現(xiàn)2022年男士護(hù)膚市場(chǎng)的規(guī)模為135億元，目前中國(guó)男士使用護(hù)膚品的人群滲透率僅不足5%，而日韓已經(jīng)超過了50%，差異的鴻溝里蘊(yùn)藏著十倍的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

找賽道是第一步，接下來是種子用戶和第一桶金。珂岸的策略與同行不同，他們選擇的第一個(gè)渠道是小米有品，一個(gè)男性占比超7成、用戶年齡主要在18-30歲的渠道，入駐小米有品上線眾籌頻道21天，珂岸超過6000萬次曝光，ROI（投入回報(bào)比）超過1：2，總GMV超過600萬。新品牌成功打出聲量。

在王瑞斌看來，選平臺(tái)，這是一個(gè)關(guān)于核心人群的抉擇問題，“通過差異化定位鎖定核心人群畫像，通過核心人群來優(yōu)化和迭代產(chǎn)品?！睆男∶子衅菲鸩?，到天貓布局品牌生意，再站外構(gòu)建內(nèi)容場(chǎng)助力天貓營(yíng)銷——投羅永浩、李佳琦；在B站、小紅書、知乎全面種草。珂岸背后，一個(gè)理性的團(tuán)隊(duì)在分析著男性消費(fèi)者的購物情緒。

回顧這匹黑馬的創(chuàng)業(yè)故事，能看到它的成長(zhǎng)模型：第一，踩準(zhǔn)了一個(gè)新賽道；第二，種子期對(duì)渠道和流量的選擇；第三，重投入做內(nèi)容。

中間并非一帆風(fēng)順。創(chuàng)業(yè)的第一年2020年是王瑞斌的“至暗時(shí)刻”，“想尋求一個(gè)生意盤子，讓公司穩(wěn)定地活下來，很難熬?！蹦嵌纹陂g，王瑞斌會(huì)在渠道做篩選，頻繁拜訪渠道大佬，進(jìn)駐小米有品之前，他們崩潰過無數(shù)次?！皠?chuàng)業(yè)者是沒有退路的，崩潰了你也得自己咽下去?！?/p>

創(chuàng)業(yè)公司不養(yǎng)閑人，目前珂岸團(tuán)隊(duì)不超過50人，今年他們的目標(biāo)是增長(zhǎng)50%以上。王瑞斌多次提到時(shí)間復(fù)利，長(zhǎng)期主義——他想成為時(shí)間的朋友，帶著珂岸朝2億元邁進(jìn)。

以下是《天下網(wǎng)商》與王瑞斌的對(duì)話：

“男生臉皮厚是有一定道理的”

《天下網(wǎng)商》：為什么會(huì)選擇男士護(hù)理賽道？

王瑞斌：傳統(tǒng)大家電賽道人均保有量和滲透率都比較高，不是說家電賽道不好，它也是一個(gè)很好的行業(yè)。如果說我想尋求一個(gè)更高速增長(zhǎng)，又能吃到時(shí)間復(fù)利的，那么男士護(hù)理是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

《天下網(wǎng)商》：男士護(hù)理行業(yè)在中國(guó)的人群滲透率大概是多少？全球數(shù)據(jù)又是怎樣的？

王瑞斌：參照2022年英敏特的數(shù)據(jù)，線上線下的總金額大概在135億左右，5%以下的人群滲透率。日韓護(hù)膚覺醒是在上世紀(jì)八九十年代，誕生了像資生堂、花王、雪花秀等品牌，日韓的人群滲透率約50%，有十倍的市場(chǎng)差距。

《天下網(wǎng)商》：男士可以用女士護(hù)膚品嗎？男士護(hù)理產(chǎn)品是被制造出的焦慮感和需求嗎？

王瑞斌：換個(gè)賽道看，比如服飾，男士可以穿女生或者女士可以穿男生，不少品類都會(huì)有一個(gè)模糊的階段，我相信任何賽道都會(huì)有無差別的品牌，但護(hù)膚是有文化屬性的。有部分真正養(yǎng)成護(hù)膚習(xí)慣的男士是有品牌認(rèn)知和品牌見解的，他會(huì)選擇適合自己膚質(zhì)的產(chǎn)品，伴隨著短視頻時(shí)代的到來，男士獲取種草信息渠道變多，不少年輕男士養(yǎng)成了自己的護(hù)膚習(xí)慣，有自己喜愛的品牌。另一方面，男女護(hù)膚品之間是存在差異的，與皮膚底層差異有關(guān)，男生面部水分含量低、角質(zhì)厚，皮膚愛出油，所以說男生臉皮厚是有一定道理的。

《天下網(wǎng)商》：為什么現(xiàn)在進(jìn)入賽道？

王瑞斌：男士護(hù)膚品的滲透率沒有那么高。30歲以上的男生對(duì)護(hù)膚的理解，是一個(gè)肥皂洗全身，或者一瓶洗發(fā)水、沐浴露就能洗全臉，缺少教育。但年輕人不一樣，他們開始了解皮膚構(gòu)造，一旦養(yǎng)成護(hù)膚習(xí)慣，伴隨年齡推移，這個(gè)習(xí)慣會(huì)伴隨他終生，所以我非?？春眠@個(gè)賽道。

《天下網(wǎng)商》：爆品大豆?jié)嵜婺剿?，?dāng)時(shí)怎么想到用慕斯這個(gè)形態(tài)？

王瑞斌：大豆?jié)嵜婺剿逛N量應(yīng)該是能夠占到整個(gè)潔面慕斯賽道的10%以上的，是我們的超級(jí)單品。男生的使用習(xí)慣，有三個(gè)關(guān)鍵詞：極簡(jiǎn)、輕彩妝和功效，極簡(jiǎn)這塊，回到產(chǎn)品，無論是乳還是啫喱都需要用水打泡上臉，整個(gè)步驟需要15-30秒，太繁瑣，有沒有3秒鐘快速上臉的呢？慕斯出現(xiàn)了，3秒上臉，體感很溫和。順延著，我們還將一款沐浴液做成慕斯的形態(tài)，能為男生節(jié)省3-5秒鐘，能滿足他們的情緒價(jià)值。我覺得慕斯是男士極簡(jiǎn)護(hù)膚的終極形態(tài)。

《天下網(wǎng)商》：在做產(chǎn)品前，你試用了多少產(chǎn)品？

王瑞斌：很多。做品牌前我很少護(hù)膚的，而且對(duì)護(hù)膚的底層邏輯不太了解，比如不知道防曬對(duì)男生也非常重要。洗完臉后我會(huì)覺得干才是最好的狀態(tài)，但了解原理后知道干更容易出油，我是理工男，當(dāng)我了解底層邏輯后，就知道這個(gè)事怎么做了。我本身是天秤座，追求干凈，如果一份事業(yè)能讓我身心愉悅那是更好的，我喜歡用各種各樣的護(hù)膚品，防曬會(huì)用，輕微遮瑕的素顏霜也會(huì)。

《天下網(wǎng)商》：從潔面到水乳，再到彩妝，男士在珂岸越買越多？這是一個(gè)趨勢(shì)嗎？

王瑞斌：上世紀(jì)90年代家里買的第一件產(chǎn)品是電視機(jī)，為什么呢？因?yàn)殡娨暀C(jī)的使用頻次和帶給人的娛樂感會(huì)更強(qiáng)。所以當(dāng)時(shí)我覺得四大家電里面，有可能電視機(jī)是一個(gè)入口型產(chǎn)品。男士護(hù)理還處在培育期，認(rèn)知教育階段。所以男生會(huì)把護(hù)膚步驟簡(jiǎn)單理解成第一步我要做什么，第二步我要做什么，第三步我要做什么。所以就目前情況來看，整個(gè)男士大盤潔面肯定是大頭，然后是水，很多品牌會(huì)把水乳霜做成多合一的產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》：預(yù)計(jì)下未來男士護(hù)理市場(chǎng)會(huì)有多大？

王瑞斌：我不好判斷，大概到2027年，整個(gè)男士護(hù)膚大盤應(yīng)該能夠到200億。

《天下網(wǎng)商》：很多國(guó)際品牌，甚至運(yùn)動(dòng)戶外品牌都在增加男士護(hù)理的品類。

王瑞斌：我們是開放的心態(tài)，鼓勵(lì)更多的品牌一起進(jìn)入到這個(gè)賽道。因?yàn)樗麄儠?huì)一起花錢去教育這個(gè)賽道，跟我們的目標(biāo)是一樣的。我希望把男士的滲透率打高，而不是在這5%里面內(nèi)卷，5%里面內(nèi)卷沒有意義。

“專注男士人群’，在里面選擇了匹配度最高的渠道”

《天下網(wǎng)商》：對(duì)于入駐的平臺(tái)是怎么思考的？

王瑞斌：2020年，我們面對(duì)渠道選擇的問題。對(duì)我們來說這里也是不小的考驗(yàn)，我們思考的一個(gè)問題是，在品牌早期如何鎖定精準(zhǔn)人群？人群基數(shù)龐大的渠道相對(duì)來說競(jìng)爭(zhēng)也更激烈，種子用戶的獲取相對(duì)較難。最終我們的第一站選擇了小米有品，因?yàn)槲覀兛吹剿锩婺行哉急雀?，有超過70%。第二年齡段，18-30歲年齡占比高。

《天下網(wǎng)商》：與平臺(tái)方的合作是什么樣的，妥協(xié)過嗎？

王瑞斌：不算妥協(xié)，就是一個(gè)雙方找對(duì)象的過程，我們和小米屬于雙向選擇，目標(biāo)是服務(wù)好那波米粉，第一波種子用戶，讓他們覺得物超所值，遠(yuǎn)高于大牌的體驗(yàn)，我們都做到了。他們要有科技感、獨(dú)家定制，我們有核心原料和競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品，產(chǎn)品經(jīng)過粉絲測(cè)試。比如作為初創(chuàng)品牌早期就選擇順豐，為了小米甚至我們改了自己的設(shè)計(jì)稿，做了定制化產(chǎn)品，包括外包裝顏色上的調(diào)整，換成黑白灰視覺呈現(xiàn)。不斷洽談下，他們給到我們眾籌頻道和開屏的渠道流量。我的目標(biāo)是爬上山頂，品牌發(fā)展會(huì)走一些探索的道路。

《天下網(wǎng)商》：為什么會(huì)嘗試眾籌頻道？

王瑞斌：對(duì)資金庫存比較友好，而且眾籌需要新奇特，商家可以開發(fā)特立獨(dú)行的產(chǎn)品，等體量上了后我們可以再追加庫存。從商業(yè)模式角度看，這個(gè)入口流量大；從資金角度看，預(yù)付的模式，對(duì)商家劃算的，我們最怕貨壓倉庫里。

《天下網(wǎng)商》：小米有品的第一次嘗試給了多少曝光？

王瑞斌：21天超過6000萬次曝光。ROI成本肯定不賠錢，超過1：2以上，優(yōu)良水平。

《天下網(wǎng)商》：最終第一波賣了多少？

王瑞斌：對(duì)外數(shù)據(jù)是555萬，實(shí)際GMV是605萬。

《天下網(wǎng)商》：五、六百萬對(duì)新品牌是個(gè)不小的爆發(fā)了，從小米走向各大平臺(tái)，是怎么思考的？

王瑞斌：就是你在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行了大量的飽和攻擊。其實(shí)小米這個(gè)渠道的粉絲對(duì)我們品牌的印象已經(jīng)比較深刻。那么接下來你再頻繁轟炸其實(shí)沒有意義。更好的是什么呢？是做好基礎(chǔ)服務(wù)，維護(hù)好這部分客戶，不斷地上他們需求的產(chǎn)品。其實(shí)我們沒有放棄小米，而是持續(xù)深耕。銷售持續(xù)翻番，在TOP10 榜單里我們有四款產(chǎn)品。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在全平臺(tái)的生意大盤在哪里？為什么？

王瑞斌：去年生意大盤就在天貓了，占五成。我們選擇外圍渠道去做探索，找到共性人群，再通過這個(gè)人群來優(yōu)化和迭代我們的產(chǎn)品。等到我們基本功更加扎實(shí)一點(diǎn)，去做我的品牌。比如說天貓渠道，我們可以理解是上海八佰伴、北京SKP這種高端的賣場(chǎng)，對(duì)于我們而言，做天貓旗艦店，就是在做長(zhǎng)遠(yuǎn)的生意和品牌。

《天下網(wǎng)商》：天貓做品牌有哪些不同？

王瑞斌：打法不同，就像國(guó)際奢侈品會(huì)選擇核心地段開店，他們有足夠的資金支持，甚至有些核心地段不收費(fèi)，是品牌效應(yīng)所帶來的附加值，對(duì)一個(gè)新品牌而言，沒那么多錢砸，砸了也沒效果。

“男士ROI不如女士”

《天下網(wǎng)商》：你們ROI可以達(dá)到多少？跟女士消費(fèi)品行業(yè)比呢？

王瑞斌：女士消費(fèi)品行業(yè)的ROI比男士的好，這是人群滲透率的問題。同樣一個(gè)直播間，100個(gè)人有60個(gè)女生，18-50歲的有50個(gè)，可能50個(gè)都會(huì)買，人群滲透率已經(jīng)達(dá)到50%。反觀男生，假設(shè)男生只有40個(gè)，18到30歲不到10個(gè)人。也就是說100個(gè)人里面只有10個(gè)人會(huì)點(diǎn)。我們都知道GMV計(jì)算公式，如果客單價(jià)越高，你的UV越高，轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)（和轉(zhuǎn)化率一般相比），銷售額會(huì)差很多。如果我們媒體費(fèi)用在差不多的情況下，費(fèi)比就沒辦法比。所以女士的獲客成本肯定是比男士要低，但女士競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。

《天下網(wǎng)商》：男士的獲客成本這么高，在未來能否產(chǎn)生有價(jià)值的效果？

王瑞斌：這得看他們的消費(fèi)特征。女生之間很容易一次成為閨蜜，男士在選擇朋友可能需要多次交流，選擇品牌、平臺(tái)也是，想要他快速愛上我覺得比較難，但是我陪伴你成長(zhǎng)了三四年，他會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)朋友還不錯(cuò)。男生一旦選擇了一個(gè)忠誠度比較高的朋友們，他是很難放棄的，他會(huì)繼續(xù)來這個(gè)平臺(tái)。

《天下網(wǎng)商》：男士的復(fù)購率如何？

王瑞斌：女士換品牌就跟穿衣服一樣，非常容易換。但男士相對(duì)來說換得會(huì)比較少一些。男士普遍復(fù)購率比女士高。

《天下網(wǎng)商》：互聯(lián)網(wǎng)上說男人消費(fèi)不如狗，你是否贊同？

王瑞斌：我覺得應(yīng)該放到一個(gè)社會(huì)屬性里面去看。你說男士消費(fèi)不如狗，首先這個(gè)男人有前提，他是單身的，未婚的，還是已婚的，有孩子的，這是一個(gè)前置性問題。單身其實(shí)沒有什么存款，因?yàn)槲叶紩?huì)把它花出去，所以我覺得單身男生消費(fèi)力是ok的。但是為什么結(jié)了婚生了孩子以后，男生消費(fèi)就不行了呢？中國(guó)最有消費(fèi)者群體是誰呢？是寶媽?；楹?，男生把金錢的支配權(quán)交給了他的另一半。

《天下網(wǎng)商》：那在男士護(hù)理這個(gè)賽道，男生能把這部分金錢的支配權(quán)拿過來嗎？

王瑞斌：這是一個(gè)理念的問題，如果身邊有一半以上的朋友都比較精致，這個(gè)時(shí)候就會(huì)容貌焦慮，你就會(huì)覺得我應(yīng)該讓自己變得干凈一點(diǎn)。

《天下網(wǎng)商》：你們公司的男生對(duì)容貌會(huì)有要求嗎？

王瑞斌：其實(shí)我對(duì)他們是有要求的，但是現(xiàn)在很多男生就用簡(jiǎn)單的水乳、潔面。但是如果你要讓形象變得更好、更帥，其實(shí)還是可以用素顏霜、素顏乳這些類目的產(chǎn)品。

“內(nèi)容傳播是為了更好地服務(wù)需要我們的用戶”

《天下網(wǎng)商》：珂岸如何深耕內(nèi)容？

王瑞斌：我們做平臺(tái)電商的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)電商的大盤ROI都不太友好。在這樣情況下，更多的是面對(duì)頭部品牌的競(jìng)爭(zhēng)。而且我的品牌力沒有他們強(qiáng)大，大概率我會(huì)比他們虧得更多。所以我們?cè)谧龅氖且哉就赓x能站內(nèi)為主，比如說站外是B站、小紅書、知乎為第二梯隊(duì)來賦能站內(nèi)。這是一個(gè)花錢的內(nèi)容板塊，我們希望內(nèi)容板塊也持續(xù)不斷地增強(qiáng)我們的內(nèi)容力。

《天下網(wǎng)商》：投放中，看到你們與不少頭部主播合作，比如羅永浩、李佳琦，有什么故事嗎？

王瑞斌：與羅老師首次合作是在2021年，羅老師本身他是有科技屬性的背書，畢竟它是錘子手機(jī)的創(chuàng)始人。我們?cè)谛∶灼脚_(tái)打的是科技護(hù)膚，理念上相同。羅老師粉絲量大，我個(gè)人也是他的粉絲。從人群和科技屬性的角度來說，我們是非常符合。先推的是一款海鹽洗發(fā)膏，ROI還是比較高的。

《天下網(wǎng)商》：羅永浩和李佳琦的直播間有什么區(qū)別？

王瑞斌：李佳琦選品比較嚴(yán)格，因?yàn)槔罴宴饕獛援a(chǎn)品比較多，男性產(chǎn)品的通過率很低，這也是直播間屬性決定的。所以我們會(huì)選擇大節(jié)點(diǎn)上，他帶的品會(huì)比較多。從淘內(nèi)看，數(shù)據(jù)也是越來越好。

“多渠道聯(lián)動(dòng)，全渠道的布局之路”

《天下網(wǎng)商》：背靠華熙生物和新七天，給你們帶來了什么？

王瑞斌：華熙生物帶來了技術(shù)核心，它在原料方面在國(guó)內(nèi)絕對(duì)是頭部。所以有這樣的背書，會(huì)提升我們的品牌好感度，包括轉(zhuǎn)化率都會(huì)提升一些。第二個(gè)，今天我們做人群洞察，很多頭部品牌都做。新七天帶來的是跨平臺(tái)、跨品類、跨人群的洞察視角。它會(huì)對(duì)我們品牌全渠道布局輸出整套方案，什么渠道對(duì)應(yīng)什么樣的人群干什么樣的產(chǎn)品，我可以不拘泥于某一個(gè)賽道，用跨平臺(tái)、跨品類視角賦能團(tuán)隊(duì)。

《天下網(wǎng)商》：全域洞察具體怎么做？

王瑞斌：電商領(lǐng)域我們分四大類，第一類平臺(tái)電商，以天貓為核心；第二類私域電商，流量沒有那么大，但比較聚焦；第三類的話，興趣電商；第四類，圍繞人群，精品電商，它的流量不大，有品質(zhì)。

《天下網(wǎng)商》：四類平臺(tái)的ROI如何？今年的增長(zhǎng)目標(biāo)是什么？

王瑞斌：至少在去年基礎(chǔ)上，有非常大的增長(zhǎng)的預(yù)期。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)預(yù)期我們投入大，興趣電商的投入是比較高的，從營(yíng)銷策略來看，品類如何匹配渠道進(jìn)行布局非常重要。

《天下網(wǎng)商》：所以在這個(gè)興趣電商平臺(tái)上，你們主推品的核心策略是什么？

王瑞斌：我們持續(xù)圍繞面部，我先跳開單品，圍繞著店鋪來做，深耕涂在臉上的產(chǎn)品。除了以面部護(hù)膚以核心外，我們還會(huì)推一些輕彩妝，比如修顏乳。

《天下網(wǎng)商》：私域這塊具體怎么做？

王瑞斌：把用戶拉來微信、加群，這樣體感不好。私域并非純粹是賣貨的邏輯，日常你提供一些優(yōu)惠和福利以外，用戶與品牌私域連結(jié)是他認(rèn)可這個(gè)品牌。舉個(gè)例子，我在新疆，我是一個(gè)油皮我用什么產(chǎn)品？如果從新疆到深圳，我又要用什么產(chǎn)品？膚質(zhì)會(huì)隨著環(huán)境改變，我們會(huì)用AI小程序精準(zhǔn)看到色斑痣的一些畫像，通過LBS技術(shù)能定位他在哪個(gè)城市，做千人千面的個(gè)性化解決方案。第二，很多人不知道護(hù)膚品的使用方式，我們會(huì)給他們建立基礎(chǔ)認(rèn)知，陪伴男性消費(fèi)者，給他們提供護(hù)膚建議，我相信隨著時(shí)間推移，LTV（用戶生命周期價(jià)值）會(huì)非常高。

《天下網(wǎng)商》：現(xiàn)在有多少個(gè)社群？

王瑞斌：幾百個(gè)群肯定是有的。

“堅(jiān)持做難而正確的事”

《天下網(wǎng)商》：創(chuàng)業(yè)中有沒有特別難熬的時(shí)刻？

王瑞斌：肯定是有的。我們創(chuàng)業(yè)初期，2020年的時(shí)候，我尋求一個(gè)生意盤子，讓公司能夠穩(wěn)定地活下來，這個(gè)時(shí)候比較難熬。所以那個(gè)時(shí)候在很多渠道里做了篩選，頻繁去渠道拜訪。深度的溝通，會(huì)發(fā)現(xiàn)你花很大時(shí)間精力去攻一個(gè)賽道，發(fā)現(xiàn)最終的結(jié)果是那個(gè)。在小米有品之前，還是有很多的選擇，最終沒有談下來，無論是資金的安全性也好，還是雙方合作匹配度等。我覺得能力只是一方面，更重要的還是機(jī)遇和緣分。

《天下網(wǎng)商》：最難的時(shí)候你和團(tuán)隊(duì)是怎樣的狀態(tài)？

王瑞斌：焦慮肯定是有的，這就是創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，但所有的壓力需要當(dāng)天晚上把它消化完。我覺得做一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)PK的不是能力，更重要的是心力。你要敏銳地把握住每一個(gè)細(xì)節(jié)。創(chuàng)業(yè)者是沒有退路的，你崩潰了你也得自己咽下去。

《天下網(wǎng)商》：珂岸會(huì)是您創(chuàng)業(yè)路上追逐的其中一個(gè)風(fēng)口嗎？

王瑞斌：現(xiàn)階段應(yīng)該不會(huì)再做其他品牌，因?yàn)槿松鷮?duì)于賽道的選擇是有復(fù)利性的，而且你既然花了那么多時(shí)間精力去深耕一個(gè)賽道，沒有必要再花時(shí)間精力去深耕另一個(gè)賽道。堅(jiān)持做難而正確的事情，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，我覺得是目前整個(gè)社會(huì)需要的。

《天下網(wǎng)商》：有哪些線下計(jì)劃？如何與線上聯(lián)動(dòng)？

王瑞斌：今年開始，第一站暫時(shí)保密，跟選小米邏輯一樣，我選擇你，你也選擇我。只能說是貨柜型的，選擇對(duì)象在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Γ幸?guī)模但缺少跟他一起成長(zhǎng)起來的品牌，偏零售的美妝店。如果再擴(kuò)張可能是品牌專柜。線上消費(fèi)者知道品牌但從來沒在線下看到過，我們希望讓他們也到線下體驗(yàn)一下。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)品牌形象不錯(cuò)，產(chǎn)品包裝質(zhì)感也不錯(cuò)的時(shí)候，就形成企業(yè)的閉環(huán)。

《天下網(wǎng)商》：您怎么看線上和線下？

王瑞斌：第一，我從傳統(tǒng)線下起家，我對(duì)線上的理解是線上的效率非常高，流量最大的一定在線上，因?yàn)榫€下有地域的限制；第二，線下轉(zhuǎn)化率是相對(duì)來說比較高的，因?yàn)榫€上很多流量是泛流量，但線下如果大熱天去到你店里面，一定有購買欲望，所以這一波轉(zhuǎn)化率可能會(huì)高一點(diǎn)；第三，線上，因?yàn)槟憧床坏綄?shí)物，通過短視頻或者圖片，這個(gè)過程中就存在一些P圖這種把它做的更好的可能性。但是線下沒有那么多套路，所見即所得。所以從一個(gè)品牌的角度來看，它的能力強(qiáng)不強(qiáng)，你就放到線下去驗(yàn)證。線下我反而認(rèn)為會(huì)更容易推高端。我其實(shí)從體驗(yàn)的角度來說，我其實(shí)更看好線下。但線下的缺點(diǎn)就是它缺乏流量，規(guī)模效率差一點(diǎn)。

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