8月22-23日，2023 DEMO WORLD企業開放式創新大會在長三角G60科創走廊策源地松江隆重舉行。本屆大會由微新創想主辦，松江區經濟委員會、松江區投資促進服務中心、國家級上海松江經濟技術開發區、松江區泗涇鎮人民政府、松江區佘山鎮人民政府協辦。

大會以“擁抱開放”為主題，邀請200+跨國公司及本土企業創新領袖，聚焦開放式創新，通過演講分享、報告發布、榜單評選、案例展示、需求對接等多種方式，推動全球創新資源在行業中的流動，加速世界各地的企業在中國成長。

會上，復宏漢霖首席商務發展官、商務拓展副總裁曹平發表了名為《本土創新藥企的硬核時刻》的主題演講，精彩觀點如下：

1. 當我們談及企業的創新“硬核時刻”時，意味著要將企業創新作為基石，同時以社會責任感作為核心目標。

2. 無論企業是做out-licensing，還是in-licensing，首先要意識到你的整體價值，其中企業最重要的價值是你的團隊管理和人才。

3. 交易或談判，關鍵不在于你想要什么，而是在于理解對方在意什么，并針對對方的需求和顧慮，提供解決方案，從而為雙方創造價值。

以下為演講內容，由微新創想整理：

感謝主辦方的邀請，今天我將就醫藥創新和國際商務拓展方面，分享復宏漢霖的體會和經驗。

先做一下簡單的自我介紹，我加入復宏漢霖5年了，在此期間，從零開始，創建了復宏漢霖商務拓展團隊，涵蓋了in-licensing、out-licensing和strategic alliance。之前，我在施貴寶工作了8年，主要從事商務拓展。

今天我的主題聚焦“硬核”。當我們談及企業的創新“硬核時刻”時，意味著要將企業創新作為基石，同時以社會責任感作為核心目標。

對醫藥公司而言，如果研發的藥物無法被民眾廣泛承受，再出色也難以造福大眾。因此，13年前復宏漢霖成立之初，就確立了這一使命：持續創新，卓越運營；以優質生物藥，造福全球病患。

創新藥研發是一項高風險、高投入、長周期的事業。通常來說，創新藥從研發到獲批上市需要近13年的時間，耗費高達15億美元，其中，腫瘤藥物開發成功率僅5.3%。

創新藥主要分為哪幾類創新？一是機制創新，涵蓋新通路、靶點發現，靶點優化和抗藥性改善；

二是技術創新，包括靶點技術升級，如從小分子遷移到大分子、CAR-T等；劑型的創新，通過不同的藥物傳遞手段改善給藥頻率，提升療效。這些是中國企業的特長，包括復宏漢霖在內。值得注意的是，近年來中國創新藥企業在政府和國家支持下迅速增長，展現強大活力。

三是臨床方面的設計與創新。許多藥物在差異化適應癥上有著潛力，同時借助生物標志物（biomarker）的引入，精準地針對特定群體進行臨床試驗的設計，已經成為許多企業創新的焦點之一。

接下來，讓我們透過數據，看一下過去5年中國創新藥的發展情況：在IND申請數量方面，國產產品遠遠超過了進口藥物。然而，NDA申請數量，即上市申報，國產藥物的數量仍然遠不及進口藥物。

此外，我們發現一個明顯的趨勢：更多的中國企業開啟關鍵的臨床三期試驗，其數量已經接近美國。這一點無疑令人贊嘆，因為臨床三期試驗的投入及風險是相當大的。 由于政府和國家層面的強力支持，創新藥呈現出了爆發式的增長態勢。

事實上，大多數靶點仍然集中在成熟領域。值得注意的是，有49%的靶點都是國外企業已經驗證過的，這種跟隨的策略在一定程度上降低了研發的風險，同時在技術層面的創新有所突破，如分子結構、模式選擇以及抗體開發，還包括抗毒性措施等……這類創新也使得中國藥企在全球范圍內的晚期產品中逐漸嶄露頭角。

無疑中國藥企在創新方面仍有很大的發展空間：數據顯示，仍有865個靶點至今未得到充分關注。沒有驗證過的靶點就意味著更高的風險與挑戰。希望今后的幾年，會有更多的中國企業聚焦新靶點，做出更多first in class的創新產品；

近年來，中國藥企在技術平臺轉讓方面取得了顯著成就，充分展現了我們在技術創新領域的優勢，同時也贏得了海外跨國公司的認可。數據顯示，僅在2022年，我們就實現了63個產品和十多個技術平臺的成功轉讓。中國藥企在技術層面、技術創新以及平臺創新方面已經贏得了國際大公司的認可和青睞。

接下來，我介紹一下復宏漢霖的產品線以及近年來所取得的成就，這也是復宏漢霖在海外市場表現優異的背景。

首先，我們的首個產品漢利康成為中國歷史上第一個生物類似藥，開創了新時代。第二個生物類似藥漢曲優代表中國制造的生物制品走向世界，已在包括歐洲國家在內的全球40多個國家和地區獲批上市，預計將在今年獲得美國FDA批準，有望成為首個中美歐三批的國產生物類似藥。此外，阿達木單抗、貝伐珠單抗以及PD-1漢斯狀等產品相繼獲批，我們已成功獲得5個自研產品的批準。

在過去5年，我們申請了117個IND、24個BLA，涵蓋多個適應癥領域，取得了100%的成功率，每一份申請都獲得了批準的優異成績。這些成績令我們深感自豪，同時我們也在努力保持著這一記錄。

得益于松江區政府的大力支持，我們有兩個商業化的廠子落地在松江：松江基地（一）和松江基地（二）。預計到2026年，我們的生產能力將達到144,000L。

在過去三年，我們已與24家全球伙伴建立合作關系，其中包括我剛提到的Organon，以及在2018年與Accord簽署的漢曲優交易，因此，漢曲優已覆蓋100多個國家和地區，涵蓋美國、加拿大、歐洲、南亞、南美等主要地區。我們的品牌真正做到了走向世界，惠益全球的病患。

在進行全球性交易時，我們積累了一些經驗，我選取了以下四點進行分享。無論你是做out-licensing，還是in-licensing，首先要意識到你的整體價值，無論你是在銷售產品或技術平臺，你的的價值遠不止于此，其中最重要的價值是你身后的團隊和人才。

作為商務代表，你代表公司與全球伙伴交往，你的目標是讓他們感受到你的企業是特別的，致力于建立長期戰略伙伴的價值，而不僅僅是完成產品的一次性出售。這一體會在我們與Organon簽署的交易中得以體現，該交易成為過去六年中生物類似藥領域交易額最大的，無論是首付款還是交易總值。

成功的關鍵在于，對方充分認可了復宏漢霖的價值，不僅是對公司過往的成績, 更是我們的企業文化、前瞻性的戰略思維，和十余年如一日對于質量的堅守打動了他們。

交易成功的關鍵在于你是否真正了解對方的需求，不要輕易假設，除非你詢問，否則你不會知道正確答案。在交易過程中，最好的方法就是對不確定的情況，進行驗證。

理想的合作伙伴具備良好的商業能力、及信心實現許可產品商業利益的最大化。那么如何選擇合適的合作伙伴呢？這就需要進行廣泛的盡職調查，從公司歷史、業績記錄、行業口碑，領導團隊到合作的協同效應，同時包括知識產權，訴訟，合規等方面風險評估。任何一個環節的疏忽都可能導致交易失敗，合作關系破裂所引發的重大損失。

最后，勿忘初心。當與合作伙伴交往時，你承諾的初衷是什么，信守承諾，維護信任，是至關重要的。復宏漢霖與全球合作伙伴在業務擴展方面都取得了顯著成功，這些合作伙伴，如Accord、Abbott和KGbio等，正不斷深化與漢霖的業務，這都源于我們兌現了交付承諾，與客戶建立了長期互信的合作關系。

這些聽起來簡單，但實際操作并不容易。這不僅僅是一份合同，更是長久的戰略伙伴關系，雙方要堅守承諾，彼此信任，才能最終實現交易的價值。

最后，我想分享一下創新時代對于創新領導者的要求，以及我個人的一些體會。當前，國際形勢并不樂觀，中美、歐美之間的政治和經濟的不穩定等等。面對挑戰，作為創新的領導者，我們應該如何應對？

我堅信態度決定一切，要始終保持樂觀積極的態度，不要將自己視為受害者，不要認為這是一個糟糕的環境，為什么不考慮這是一個巨大的機遇呢？挑戰永遠與機遇并存，這就像是一場大浪淘沙，最終，優秀的領導者和企業一定會脫穎而出，屹立不倒。

在面對困境時要有耐心，而當你有了新的想法需要付諸實踐時，要有緊迫感，迅速行動。

對于你的計劃和設想，需要隨時進行審視及驗證，以確保你的方向是正確的，不要浪費時間，因為一旦失去了正確的方向，你會發現時間和機會都已經溜走，在這個快速變化的時代，堅持這些原則可以幫助我們克服困難，抓住機遇，最終實現成功。

在這個時代，信息是我們獲取知識的基礎，但智慧的真正積累來自于實踐。最后，用一個格言作為我們共同的激勵：“Pain is inevitable, but suffering is optional.”謝謝大家。

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