9月8日-9日，微新創想早期科技企業加速營-星際營24期開啟第二次集訓。

星際營BC24期陪伴導師陣容再次升級，邀請有豐富投資經驗，有創業實戰經歷，更重要的是對創投創業有深刻洞見，并愿意將思考與體悟傾囊相授的六位投資人擔任陪伴導師，他們分別是元禾原點管理合伙人 費建江，真成投資創始合伙人 李劍威，高通創投中國區董事總經理 毛嵩，北極光創投合伙人 宋高廣，聯想集團副總裁、聯想創投合伙人 王光熙，名川資本創始合伙人 王求樂（以導師姓氏拼音排序）。

他們將帶領自己的投資團隊在星際營3個月集訓期，全程陪跑助力，手把手輔導每一位學員的BP，用自己多年投資及投后管理經驗和資源，幫助學員企業完成MVP商業驗證，夯實融資路上的每一步。

第二次集訓中，陪伴導師北極光創投合伙人 宋高廣發表了《初創企業的開源與節流》的主題分享，精彩內容摘錄如下：

北極光創投合伙人 宋高廣

各位創始人都直接地感受到了2023年的經濟對投資機構以及企業運營的影響，包括我自己投資和管理在內的很多企業，在整個過程中也經歷了許多跌宕起伏，所以我今天跟大家分享的主題是“初創企業的開源節流”。

宋高廣先生獲得中國醫學科學院&北京協和醫學院博士學位，擁有10年以上的醫藥行業以及醫療投資工作經驗，負責北極光創投醫藥和生物技術方面以及消費醫療等方面的投資管理工作，在醫療健康領域擁有豐富的戰略規劃和投資經驗。

投資案例：澤璟制藥（688266） 、怡道生物、信念生物、紐福斯生物、麥科奧特、勁方醫藥、諾杰貝生物（NGGT）、珈凱生物、博思德和超視計等。

01為什么要開源節流——外部壓力與內部必需

我們先看整體的外部環境。從2021年開始，過去幾年一級市場的融資情況非常不理想。2021年可以被看做是融資的高點，但2021年10月之后，整個行業開始下行，再加上2022年的疫情影響，到2023年整體工業產值和經濟環境都非常不好。從外部觀察來看，我們可以明顯感覺到企業的整體盈利能力有所下降，這種情況不僅是對初創公司，也對上市公司和頭部企業造成了更大的壓力和挑戰。

無論是半導體、芯片行業，還是醫療和消費行業，現金流對于企業來說都是非常大的挑戰，這種挑戰在今年剛剛開始，并且有可能在明年變得更加嚴峻。從當前整體環境中來看，我們暫時還沒有看到太多積極的信號，而如果這種狀態持續下去，對企業的生存可能將帶來很大的挑戰。

2021年之前，大家常常會強調企業估值的大小，估值在經濟向好的情況下常被視為衡量投資人投資質量和企業發展狀況的評價標準。然而現在情況發生了變化，估值已經變得不那么重要，對于初創型企業來說，過去也強調現金流為王，但現在這一點變得更加重要。企業在運營中如何管理好現金流，做好財務戰略在當前甚至未來一兩年極其重要。

企業的現金流有哪些來源？

第一是經營活動產生的現金流，這通常對于初創企業來說較為困難。我主要投資醫藥、生物技術等行業，這些行業的研發路徑往往非常長，主要依賴融資來支持整個前期的研發過程。產品上市之前，通常沒有銷售收入，而醫藥行業的研發周期基本在8到10年，所以很難當作穩定的現金來源。

第二是企業投資活動產生的現金流，初創型企業通常會相對較少進行投資，因為只有企業現金流很充足才會做投資。因此尤其是在今天整體投資環境中資金不那么充沛的情況下，對于企業來說現金流更多地依賴第三個來源——融資，如何更好的拿到投資人的錢，這是大部分初創型企業必須考慮的關鍵問題。

融資，不單單是拿錢的事，還需要尋求最佳的資本結構。在投資機構的選擇上，大部分企業，至少根據我接觸的企業來看，很少做背景調查，更多的是投資人對企業進行背景調查。我建議如果大家有條件，必要時還是要對投資機構做一些調查，并不是所有的錢都好拿，有時候可能是飲鴆止渴，所以一定要注意。

在融資選擇產業基金投資時，需要注意產業投資人和財務投資之間的協同，避免矛盾的發生。如果產業投資方在投資中占主導地位，而且占的比例相對較大，對財務投資人的投資就會造成一定影響，需要及時加以注意。例如，一個產業基金投資了一家企業并持有了大于等于50%的股份，這時候對于企業來說這筆投資就變成了戰略性投資。戰略性投資的結果和財務性投資的結果往往是不一樣的，因為戰略性投資可能會涉及到收購、并購相關的子企業、子公司，對于財務性投資人來說希望企業的估值越高越好，而戰略投資人則希望估值越低越好，這樣就產生了兩者之間的矛盾。

因此在融資之初，企業就應該有相應的考慮，對醫藥行業來說，產業投資方如果能投資占到企業5%—10%的股份，那么產業投資方的背書可以增強整個產業對企業的信心。我們要根據自己所處的行業和企業情況做全面考量，清晰明確地規劃產業投資方引入的時機以及引入時所占的比例。

除股權融資外，還有債權融資，比如銀行投資。許多企業獲得的投資是債權型投資，會受很多因素限制。尤其是當企業對現金流把控不好的時候，過多的杠桿和債務將增加企業本身的風險。這也會增加財務投資人的擔憂，影響他們的投資決策。當企業獲取銀行貸款的時候，一定要考慮賬上有多少資金能夠靈活調度，投資人更關心的是企業的整體現金流是正向的而不是負向的，如果整體負債率較高，也會影響到未來的投資談判，減弱企業談判的主動性和話語權，進而影響到企業未來的發展。

此外，還有政府投資，各個地方政府制定了各種各樣的激勵政策，但是其中包含很多細節條款。有一個點非常重要，即收付款的問題。因為對于通過招商引進的企業來說，后續要獲得政府給產業的投資款項相對有一定的難度，所以要關注收付款的情況。如果可能，盡量采用一事一議的方式。當財務出資方存在比較大的困難，產業投資方以及供應鏈上下游投資相對謹慎的情況下，銀行貸款又更愿意向有利潤的企業提供資金，政府投資就可能是大家目前接觸比較多也最有可能獲得的一部分資金。

02 開源——企業股權融資策略分析

現在的融資渠道紛繁復雜，如何選擇好的融資方式、融資規模以及利用各種方式的實際條件、成本風險等等都需要考量到。

如何吸引財務/產業投資人

在比較挑戰的這一兩年里，企業在思考融資策略時，應該相對站在投資人的角度來觀察。

首先我們需要觀察賽道，更重要的是賽道里面的相關行業痛點，有些痛點是我們可以迅速解決的，有的需要更長的時間。這就涉及到解決整體行業的哪些問題。第二個是市場空間，對于財務投資人來說很少考慮市場空間較小的企業或者賽道。還有一個因素就是行業的平均增速，尤其對于企業來說，一方面要考慮行業整體的增速，還要考慮自身在行業中的增速。最主要的是要把控好時間窗口，無論是醫療器械或者其他領域，任何好的技術都有其發展周期，投資太早或太晚對于投資人尤其是VC來說都不是一個好的投資機會。

以我所專注行業為例，生物技術的發展周期通常在二三十年，如果投資的時間過早，很難把握住窗口期，這對企業創始人和投資人來說都是巨大的挑戰。所以我們要客觀分析，包括這個技術在未來產業中的成熟度，比如說某一種化工原料在產業鏈里能不能做大等，這些因素都可以相對明確企業未來的發展方向，所以時間窗口是比較明確的。

其次，中國正在逐漸轉向“硬”投資，從選擇創業者的角度來看，大多數創業者都具有技術背景，包括團隊和創始人自身。而技術驅動型企業的創業者往往由于過于依賴技術專業背景，容易專注于技術方面，而對未來企業的運營管理可能了解和準備不足，所以我們認為無論創始人是銷售背景還是技術背景，都應該多元的了解整個公司運營當中各個職能崗位的情況。才有助于更好地管理和領導整個企業。

身為創始人，除了技術能力之外，最重要的是對整體公司運營戰略的管理能力。作為投資人，我和企業家見第一面很少談技術細節或者產品數據等具體細節，我更喜歡跟企業家和創業者討論整體的行業情況，尤其是戰略思維方面，這樣的討論更有價值。如果團隊具備出色的戰略和執行能力，往往這類創業者的成功概率會更高。這也是我們在醫療行業投資了100多家企業后，總結發現的一個共性規律。

當然，除了有戰略思維之外，產品規劃也很重要。在醫療行業，藥品管線的規劃，以及不同管線之間的協同關系如何，其實非常考驗創始人的調控和管理能力，不是三個產品同時推就好，也不是一個一個產品推就好，而是要綜合企業所處賽道的特點，結合企業自身的運營能力，制定適合自己的戰略。

技術壁壘也很重要，但是作為CEO或公司管理者，最重要的是公司管理效率。現在中國企業在創新領域面臨更大的挑戰，無論大企業還是小企業都面臨著困難。企業往往面對著已有技術的迭代效應，這種迭代效應的突破時間通常相對較短，小企業投入了兩三年，大企業也會迅速進入這個賽道，大企業在各個方面都具有絕對的競爭優勢。這意味著在未來整體的企業運營中，小企業可能會在商業競爭中處于絕對的弱勢。

作為CEO一定要關心自身企業的財務數據，特別是對大額支出必須保持關注。許多創業企業，特別是技術型企業中，創始人對財務管控不太敏感，這可能會導致很多資源的浪費以及資金運營效率的下降，有時候甚至可能會造成無可挽回的損失。

如果企業能夠相對出色地運作產品，并有很好的現金流，就應該開始尋找企業的第二增長曲線了。這不是等到現有產品已經銷售了才考慮的問題，而是應該提前做好布局，思考短中長期如何實現增長。盡管不同企業面臨不同的情況和狀態，但是一定要制定明確的增長規劃。

最后，還要有一份吸引人的商業計劃書。作為創業者或者CEO，能夠講好投資故事，并構建一個完美的商業故事閉環非常重要。我每年大概能看300到400份商業計劃書，我個人覺得75%以上是不合格的，它們沒有很好的呈現自身，也沒有令人印象深刻的故事。沒有特別好的呈現自身亮點的BP不是好BP，作為投資人，可能5分鐘之內很難決定投資一個項目，但是5分鐘之內可以毫不猶豫的否掉一個項目。創業者在投過BP之后問投資人意見的時候，通常如果很難得到確切的回復，或者石沉大海，往往是故事沒有講好，這時候創業者需要通過各種各樣的途徑了解投資人為什么不看好他們的項目，或者不看好的點在哪里，這樣有助于推動后續融資進展。

對于具有豐富投資經驗的人，創業者更應該抓住各種機會，尤其是一對一的機會，去多溝通企業為什么能融到資及一些相關的情況，這也是我給創業者提出的建議之一，這種溝通至少可以幫助大家更好的打動投資人。

財務/產業融資不完全避坑指南

創業者要考慮所做的業務是否適合融資，我今年看到很多企業，作為生意他們是賺錢的，但是因為市場空間的問題，規模難以做大。投資人通常希望投資具有潛力成長為大企業的項目，如果業務范圍本身就比較小，其實很難獲得投資人的投資。

在業務分工上，CEO必須是融資的主導者。有時候企業運營不太好的就原因在于過于放權融資，認為這是CFO的職責。其實融資過程鍛煉了創始人勝任CEO的角色，因為這涉及到與各方溝通，在工作中大家都了解溝通和人際關系是極其重要的，能不能溝通、會不會溝通，對CEO來說是很大的挑戰，所以CEO一定要主導融資。

選擇適合自己的財務顧問（FA）也很關鍵。什么是好的FA？首先，是專業度好，第二個比較隱性的因素是資源多，特別是是否有比較深厚的地方政府資源。在這個過程中，究竟是資源更重要還是專業更重要，這取決于企業需要拿哪一部分的資金。FA是個橋梁工作，一定要幫助CEO更好地跟投資人溝通，這是非常重要的一個機會。此外也要聆聽投資機構和投資人的意見。現在大家非常注意提問的方式，我可能問一些問題，有些只是閑聊，而有些則很關鍵。當被提問到關鍵問題的時候，必須要敏感到理解這個問題背后的原因是什么，這樣才更能站在同一立足點或者同一頻率上，實現互相理解，這是非常重要的。

另外，確認融資條款時，與老股東和投資方要做好充分溝通，確保估值有合理的預期。現在不是拼誰活得更好，而是誰能夠活得更長久，只有活得長才有可能活得好，這是大家需要關注的一個方面。

政府股權融資也是不可忽視的資金來源

2021年—2023年期間，政府引導基金的數量和規模增長曲線非常陡峭，特別是2023年上半年的數據更加明顯，幾乎與2022年全年的數量持平，能看出井噴式的態勢，也可以看到地方政府母基金的規模越來越大。因此我們也要詳細了解和梳理地方政府相關基金的配套情況，以確保在企業內部運營時做好相關的配備。

企業在不同的發展階段可以獲得不同的政策支持。比如在初創階段，政府可能提供房租補貼、科技創新補貼、科技創新基金、中小企業發展專項等支持措施，大部分地方政府都有類似的政策。在成長階段，一些政府支持措施可能包括科技小巨人認定以及對研發機構的支持。在成熟階段，可能有主營業務突破性獎勵等不同的獎勵政策。這些政策因地區而異企業的不同發展階段也有不同的補助政策。

政府融資是一個復雜的系統性工程，需要全面梳理，也需要配備專門的人員來協調，溝通的方式、流程、相關部門和人員之間的業務聯系都要深入了解。

03 節流——企業運營策略分析

企業業務線去弱留強，聚焦與成本領先戰略

當企業現金流相對緊張時，節流就成為一個關鍵需要考慮的點。一般來說，如果企業賬上的現金流只夠支撐未來18個月的運營時，就一定要啟動融資了。

在面臨復雜的經營環境時，企業特別是大企業面臨很大的挑戰，是多開業務還是少開業務，開哪些業務。這個問題沒有固定的答案，也沒有絕對的對錯，需要結合企業的運營狀況，現金流狀況以及市場環境來綜合考慮。例如，如果一個企業未來多條產品上市，部分產品對企業比較來說不是特別好，賬上現金流只夠支持四條產品線，但是企業開了十條，這時候明顯要計算哪個產品是優先的，再考慮現金的情況，預留出未來18個月運營的現金流，然后再推進。多點開花在這個時候就不適合，也往往是開不了的。

需要做好不同時間范圍內產品線的有效管理和規劃，具體來說，要將短期產品線作為重點，著重突破，因為能夠迅速產生現金流和市場份額。中期產品線需要更多考量，因為通常具有更多的戰略可能性。而長期的產品線可以暫時放一放，但是要始終堅持對長期發展的持續關注，看什么時候投入。這種管理策略有助于保持企業的發展節奏和方向。

創始人的品質是一切的源泉

最后談一下創始人的品質，創業路上，創始人是團隊的領頭人，需要具備成功的信念和必勝的勇氣，要耐得住寂寞，守得住內心，堅持自己的價值觀，不忘初心。也要有堅定的決心，做事果斷，既不盲目冒險，也不保守，不逃避挑戰，在絕望和希望之間穩健前行。

比如人員管理的決斷問題，包括人員是不是開除以及企業規模是否縮減，這是比較考驗創業者決心的。舉一個企業案例，兩年前這家企業的員工規模是160人，最初計劃至少縮減到80人，但是創始人很猶豫，不到半年時間規模縮減到120人，然后又猶豫地度過一年，最終才達到80人的目標，但此時公司的現金流已經極度不足，最終導致這家企業瀕臨破產。這種情況下，創始人需要及時止損，該果斷的時候一定要果斷，特別是在當下的環境下。

創始人也是“革命者”， 需要敢于推陳出新，走在創新的前沿。創新者的精神就是對未來愿景的熱愛，不被當下資源的約束。要勇敢走出舒適區，拒絕墨守成規，找出企業的第二增長曲線，并始終保持危機感。

最后，作為企業家，要秉持利他、誠樸、擔當、包容和廣闊格局的價值觀。優秀的創始人不是做“想做”的事，而是做“該做”的事，并全力以赴。

經過系統加速，星際營24期的企業將登上今年DEMO CHINA的舞臺，面向全國投資人展示項目。

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