編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)窄播（ID：exact-interaction），作者：肖超，微新創(chuàng)想經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

源自湖南的便利店品牌「新佳宜」是觀察內(nèi)資便利店品類結(jié)構(gòu)和區(qū)域發(fā)展的樣本。

以長(zhǎng)沙為根據(jù)地，輻射長(zhǎng)沙周邊的三四線城市，新佳宜目前在湖南有800余家門店，并逐步向江西省擴(kuò)張。在品類結(jié)構(gòu)上，新佳宜主打「新佳宜=奶店+早餐店+麻辣/咖啡店」的門店定位，以溫度商品服務(wù)周邊消費(fèi)者。

早前我們與一長(zhǎng)期跟蹤零售企業(yè)的投資機(jī)構(gòu)交流時(shí)，對(duì)方就提到，因?yàn)檎紦?jù)更好的街邊位置，門店模型天然建立在中高毛利標(biāo)品基礎(chǔ)上的便利店，近年來(lái)已經(jīng)受到以性價(jià)比為代表的多零售業(yè)態(tài)——如社區(qū)團(tuán)購(gòu)、折扣店和品類專門店的一輪輪沖擊。

在這種沖擊之下，原本提供與其他零售商相同商品的便利店僅以便利性為附加值獲取高額毛利的道路，已經(jīng)行不通了。消費(fèi)者寧肯多走一兩百米，去其他業(yè)態(tài)購(gòu)買或提貨。

因此，便利店需要重新思考長(zhǎng)期差異化價(jià)值，更新商品結(jié)構(gòu)，做核心品類突破，才能與效率優(yōu)先的性價(jià)比業(yè)態(tài)相抗衡，持續(xù)服務(wù)自己的核心客群。

在這點(diǎn)上，內(nèi)資便利店品牌新佳宜選擇為消費(fèi)者提供更新鮮短保和溫度更合適的商品，作為便利性之外的新附加值。這些附加值也天然具有服務(wù)屬性，例如幫消費(fèi)者冰一下、熱一下的多溫層是一種服務(wù)，現(xiàn)制是一種服務(wù)，提供并篩選更短保質(zhì)期更新鮮的商品，也是一種服務(wù)。

憑借這些附加值和服務(wù)屬性的存在，以及為提供性價(jià)比在這些核心品類上所做的努力，再疊加線上即時(shí)零售的優(yōu)勢(shì)，組合成新佳宜的門店模型。也使得其成為內(nèi)資便利店中為數(shù)不多的、在當(dāng)下仍然高速增長(zhǎng)的品牌，在單店?duì)I收、利潤(rùn)以及整體店鋪數(shù)量等多維度都實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

新佳宜創(chuàng)始人伍敏誼告訴我們，他們下半年的目標(biāo)是每月新開(kāi)50家店，同時(shí)進(jìn)入十幾個(gè)四線城市，「按這個(gè)節(jié)奏，年底估計(jì)能到1000家店，明年目標(biāo)是1500家到1800家左右。」

疫情帶來(lái)的短暫需求紅利之外，后疫情時(shí)代，市場(chǎng)對(duì)于小業(yè)態(tài)便利店的需求，尤其是下沉市場(chǎng)的需求仍然廣闊，便利店行業(yè)的連鎖化仍舊在加速提升，其中的格局也正在重新洗牌。

數(shù)量龐大布局分散的夫妻老婆店由于選品和抓爆品的能力上的相對(duì)短板，在零食、副食等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品類上的銷售已經(jīng)明顯下滑，被翻牌吸收為品牌便利店的加盟店，將成為一種長(zhǎng)期趨勢(shì)。

加盟的便利店也有分化，傳統(tǒng)的散加盟面臨多變的市場(chǎng)環(huán)境難以及時(shí)調(diào)整和管控，有10余個(gè)品牌在近兩年陸續(xù)退出了全國(guó)百?gòu)?qiáng)便利店名單，完全依靠存量市場(chǎng)。

強(qiáng)管控的日系便利店，雖然過(guò)去幾年在雄心勃勃地?cái)U(kuò)張和下沉，但也面臨熟食等機(jī)會(huì)品類的增長(zhǎng)瓶頸，高成本店型與下沉市場(chǎng)的適配程度等問(wèn)題，掙扎于存量市場(chǎng)。

面對(duì)這樣的機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，即使是優(yōu)秀的全國(guó)性和區(qū)域性便利店品牌，同樣將會(huì)面臨擴(kuò)張節(jié)奏把控及異地市場(chǎng)復(fù)制的共性問(wèn)題，也需要在多零售業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)格局中守住優(yōu)勢(shì)。

針對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀，關(guān)于新佳宜如何找準(zhǔn)行業(yè)定位，如何選擇和布局核心品類，在品類突破上所做了哪些努力和嘗試，并在門店擴(kuò)張中有哪些思考，《窄播》與新佳宜創(chuàng)始人伍敏誼進(jìn)行了一次深度對(duì)話。

新佳宜創(chuàng)始人伍敏誼，他在2007年

從一名檢驗(yàn)科醫(yī)生轉(zhuǎn)行進(jìn)入零售行業(yè)

以下是對(duì)話節(jié)選。

關(guān)注基礎(chǔ)性方向問(wèn)題

《窄播》：后疫情時(shí)期，便利店的擴(kuò)張和嘗試也到了一個(gè)差不多可以回頭看的時(shí)間點(diǎn)。新佳宜在這個(gè)過(guò)程中感受到了哪些變化，有哪些做法跟之前不一樣了？

伍敏誼：變化還是有一些的。比如拿招聘來(lái)舉例，有一些崗位的招聘我不是太滿意，就提了要求，以后不要只找那些有所謂便利店或者零售工作經(jīng)驗(yàn)的，而是要理解公司為什么需要這個(gè)崗位、勝任者需要具備什么樣的能力。

因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)過(guò)了那個(gè)單純模仿、抄作業(yè)的時(shí)代了，時(shí)代在變化，環(huán)境在變化，顧客的需求也在發(fā)生變化。現(xiàn)在需要應(yīng)變能力，需要邏輯框架能力，甚至是需要想象力了。就像瑞幸的醬香拿鐵，專業(yè)咖啡師可能覺(jué)得這是亂搞，但它的結(jié)果是市場(chǎng)強(qiáng)烈歡迎的。

《窄播》：我們之前跟很多零售業(yè)的老前輩交流，一種意見(jiàn)是國(guó)內(nèi)的零售還處在小學(xué)生的階段，需要向日系便利店、國(guó)際零售巨頭學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)還有很多。但是需要想象力、需要邏輯能力的階段，聽(tīng)上去需要跨界破局。這與和學(xué)習(xí)先進(jìn)零售經(jīng)驗(yàn)是矛盾的嗎？

伍敏誼：我覺(jué)得并不矛盾。鈴木敏文能夠把日本711做好，也是因?yàn)樗麤](méi)有認(rèn)真學(xué)美國(guó)的711，所謂在每個(gè)加油站旁邊開(kāi)家便利店的模式。因?yàn)槟窃谌毡究隙ㄐ胁煌ǎ毡?11的成功也是他自己折騰出來(lái)的。

我理解你說(shuō)的學(xué)習(xí)零售經(jīng)驗(yàn)，更多是在細(xì)節(jié)和精細(xì)化管理的層面。但市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候，作為創(chuàng)業(yè)者和管理層，我們肯定先把方向把握好。

我們這么做，也是基于失敗的教訓(xùn)。過(guò)了這么多年，便利店越做越不賺錢，我認(rèn)為這是最大的失敗。這當(dāng)然有零售行業(yè)整體的原因，但是也不能因?yàn)槠渌乙膊毁嶅X，我們就自己安慰自己。而且當(dāng)同行做的也不好的時(shí)候，我們?cè)侔讶思耶?dāng)老師、跟人家去學(xué)，那只能做的更差。

所以我們還是要重新審視，怎么樣能服務(wù)好顧客、怎么樣能賺錢、怎么樣能有發(fā)展。我們現(xiàn)在跑下來(lái)，反而是沒(méi)有便利店經(jīng)驗(yàn)的人表現(xiàn)的更好一些，他們更有創(chuàng)造力，也沒(méi)有什么局限。

《窄播》：市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)把握方向。您能不能以一個(gè)便利店的實(shí)際案例說(shuō)明，變化之后哪些原有的成功經(jīng)驗(yàn)，哪些方向性的戰(zhàn)略布局或者產(chǎn)品布局，是不適用和不能被學(xué)習(xí)的？

伍敏誼：我不看好日系便利店的中食。它們本質(zhì)上在國(guó)內(nèi)還是賣關(guān)東煮、飯團(tuán)、壽司、甜品，日本和臺(tái)灣在這方面的確是做的好，很多的原創(chuàng)配方和專利技術(shù)，整個(gè)供應(yīng)鏈體系，都很成功。

但是這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)放在國(guó)內(nèi)，放在華東、湖南市場(chǎng)上，它就是虧本的。因?yàn)閲?guó)內(nèi)的消費(fèi)者不太吃這些東西。

在國(guó)內(nèi)絕大部分的三四五線城市，關(guān)東煮、飯團(tuán)在便利店里的品類優(yōu)先級(jí)，按照銷售份額來(lái)排序的話，可能排到100 位之后了，戰(zhàn)略意義很低很低。有太多比它更重要甚至重要很多倍的東西。

以湖南市場(chǎng)舉例，全年快消品幾千億的市場(chǎng)，關(guān)東煮的年銷售可能幾千萬(wàn)都不到。但湖南人一年吃小幾百億的麻辣食品，喝100多億的牛奶，幾十億的啤酒，這些才是更重要的產(chǎn)品。

差異化做好了，當(dāng)然也可能賺錢，但沒(méi)辦法做規(guī)模化。瑞幸做醬香拿鐵，那也是用茅臺(tái)的規(guī)模帶動(dòng)瑞幸的規(guī)模，國(guó)內(nèi)白酒的市場(chǎng)可能比咖啡大多了。

所以在戰(zhàn)略層面上來(lái)講，我們作為創(chuàng)業(yè)者還是要更多地去做一些基礎(chǔ)性的思考。

《窄播》：你關(guān)注的基礎(chǔ)性問(wèn)題包括哪些？

伍敏誼：零售本身不太產(chǎn)出顛覆性的創(chuàng)新，便利店就是賣點(diǎn)水、賣點(diǎn)蛋白，再加一點(diǎn)高復(fù)購(gòu)的酒精、咖啡因、糖，沒(méi)了。

有的品牌可能熱衷于給產(chǎn)品換包裝，做所謂的自有品牌，但不過(guò)是把礦泉水上農(nóng)夫山泉的包裝換成自己的，沒(méi)有創(chuàng)造實(shí)際的價(jià)值，顧客也不會(huì)買得更多。

便利店就是一個(gè)搬運(yùn)工，搬運(yùn)什么、讓顧客買得更多，以及怎么搬運(yùn)效率、讓端到端的效率更高，產(chǎn)生剩余勞動(dòng)力，也就是利潤(rùn)，本質(zhì)上來(lái)講只有這兩個(gè)是基礎(chǔ)性問(wèn)題。

《窄播》：關(guān)于「搬運(yùn)什么」，新佳宜的重點(diǎn)產(chǎn)品是哪些？

伍敏誼：我們重點(diǎn)做像奶品類里的鮮奶，新佳宜的銷售能占到整個(gè)湖南市場(chǎng)總和的百分之十幾，明年應(yīng)該能到20%左右。我們是整個(gè)湖南市場(chǎng)最大的鮮奶銷售渠道和最大的鮮奶采購(gòu)商。

像冰淇淋的話，我們也是應(yīng)該也是最大的，并且在湖南市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)也會(huì)越來(lái)越明顯。

《窄播》：鮮奶和冰淇淋新佳宜能做到這么有優(yōu)勢(shì)地位，是偶然因素形成的，還是說(shuō)結(jié)合便利店渠道定位上的必然性？

伍敏誼：我認(rèn)為它是一個(gè)就是長(zhǎng)期的選擇和堅(jiān)持的結(jié)果。

做選擇已經(jīng)是一件很不容易的事情。其實(shí)這個(gè)年代，所有你沒(méi)有突破、沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，都應(yīng)該下架。

我們?cè)谶x擇的時(shí)候，標(biāo)準(zhǔn)首先是選增長(zhǎng)性的品類，然后又能夠長(zhǎng)期做出優(yōu)勢(shì)。

比如說(shuō)奶品，中國(guó)人喝奶是不夠的，這個(gè)大家都知道，但是增長(zhǎng)最快的一個(gè)是時(shí)間最短的，也就是鮮奶；還有一個(gè)是溫度最低的，也就是冰淇淋。這兩個(gè)是在整個(gè)奶品里面，持續(xù)交叉增長(zhǎng)的產(chǎn)品。

當(dāng)然，常溫奶市場(chǎng)也有幾千億，湖南也是小百億，但是很難做。我們也做過(guò)很多的嘗試，感覺(jué)就是白干。因?yàn)檫@個(gè)拼多多做得很好，興盛優(yōu)選也做得不差，我們沒(méi)有道理做得贏他們。

但是像鮮奶，溫度和時(shí)間非常重要，拼多多這種常規(guī)物流肯定不行，興盛優(yōu)選和折扣店也做不好。

所以這無(wú)非回到兩個(gè)問(wèn)題，就是這個(gè)品類顧客需要使用什么渠道，然后這個(gè)渠道如何用最經(jīng)濟(jì)的交付成本，讓顧客獲得最好的消費(fèi)體驗(yàn)。

我們?cè)诮桓冻杀旧贤度牒艽螅覀冏约嘿I地建物流中心、建物流公司、搭物流自動(dòng)化和信息系統(tǒng)。到現(xiàn)在，我們所有門店的低溫產(chǎn)品已經(jīng)全部能做到冷鏈日配。

內(nèi)資便利店很少能夠用自己的供應(yīng)鏈體系去做這些事。日系便利店都是喜歡外包，找日本人和臺(tái)灣人來(lái)干，很多內(nèi)資便利店也這么學(xué)，但是一旦做規(guī)模的時(shí)候，外包還是有很多不方便的。

所以在這個(gè)過(guò)程里，怎么樣把反規(guī)模效應(yīng)轉(zhuǎn)成正規(guī)模，還是要做大量長(zhǎng)期價(jià)值的堅(jiān)持的。

核心品類如何突破

《窄播》：新佳宜是從什么時(shí)候開(kāi)始看到奶品類可以作為一個(gè)規(guī)模性的品類去發(fā)展，然后去做布局的？

伍敏誼：在2017、2018年的時(shí)候，那會(huì)兒互聯(lián)網(wǎng)的新零售都在燒錢，我們的日子也不好過(guò)。我們就在想，目前的這種品類結(jié)構(gòu)和銷售模式，你對(duì)顧客的價(jià)值到底有什么，沉淀下來(lái)的到底是什么？后面我們就在奶品、檳榔上面多嘗試。

現(xiàn)在回頭看，我們一般是用三四年的時(shí)間去積累一個(gè)品類，都會(huì)提前看數(shù)據(jù)和做一些準(zhǔn)備。我們的品類戰(zhàn)略，就是奶品從鮮奶往低溫奶、冰淇淋這幾個(gè)方向去走，然后像復(fù)購(gòu)率高的一些商品，除了麻辣之外，在低溫短保的鮮啤以及現(xiàn)磨咖啡上面，去做些嘗試。

《窄播》：戰(zhàn)略品類是有數(shù)量級(jí)的嗎？會(huì)不會(huì)重點(diǎn)品類大概就那幾個(gè)，有天花板的限制？

伍敏誼：我覺(jué)得還好，中國(guó)市場(chǎng)確實(shí)是人口多、市場(chǎng)復(fù)雜，變化的時(shí)候就有機(jī)會(huì)。

還有一個(gè)因素是，中國(guó)的快消品，性價(jià)比其實(shí)還是很低的。國(guó)內(nèi)制造業(yè)發(fā)達(dá)，在生產(chǎn)端，假設(shè)一個(gè)小時(shí)可以生產(chǎn) 100 瓶，但是實(shí)際上在購(gòu)買的時(shí)候，人均每小時(shí)的收入，可能只夠買1瓶。這中間就有巨大的問(wèn)題，還有99瓶到哪里去了？

所以我們也在看這個(gè)市場(chǎng)。像鮮啤、現(xiàn)磨咖啡這些東西，它本身的生產(chǎn)成本其實(shí)很低，說(shuō)明就像當(dāng)初的服裝一樣，它們的加價(jià)的倍率太高了。原材料成本和顧客實(shí)際購(gòu)買的價(jià)格之間，可能有3倍、5倍甚至10倍的差距。

背后的原因，可能是包裝成本太高，可能是營(yíng)銷投入太大，可能是物流損耗太大，可能是貪腐太嚴(yán)重、有人在中間拿回扣了。解決其中的某個(gè)問(wèn)題，就能夠獲得當(dāng)中的一塊利潤(rùn)。當(dāng)然也可以把這部分省下的利潤(rùn)讓給消費(fèi)者，那消費(fèi)者就會(huì)多買。

還是拿鮮奶舉例，便利店的鮮奶，正常情況下折合下來(lái)要三四十一升，但實(shí)際成本也就三四塊錢一升。中間這二十多的差額打下來(lái)確實(shí)有難度，但是我們拉通了量之后，按照原來(lái)一半的價(jià)格賣給消費(fèi)者，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，他們就愿意翻倍的在我們這里買。

《窄播》：鮮奶打掉了哪些中間環(huán)節(jié)？這種打掉中間成本的思路，目前新佳宜有哪幾個(gè)品類的嘗試或者是布局是以這個(gè)思路在做的？

伍敏誼：鮮奶我們?nèi)渴侨珖?guó)一級(jí)代理商，也是湖南鮮奶最大的代理商，中間就省出了很多代理商的成本；第二，物流我們是買地自建的，也不需要進(jìn)外部的物流公司去承接了；第三，有一些單品我們會(huì)包干，價(jià)格基本上只跟成本有關(guān)，一些亂七八糟的費(fèi)用就不會(huì)攤在產(chǎn)品成本里面了；最后，我們也會(huì)跟工廠做一些定制。

鮮奶還是比較難做一點(diǎn)，時(shí)間、溫度、空間的管理，要做銷售預(yù)測(cè)，要全程冷鏈物流溫度可控，只有這樣品質(zhì)、效期和損耗才能控的住。

啤酒相對(duì)來(lái)講我們做的比較簡(jiǎn)單，我們認(rèn)為酒的唯一核心成分還是酒精，就是淀粉類原材料。尤其是鮮啤，消費(fèi)者本身就不太在意品牌，成分也就是水、一點(diǎn)點(diǎn)酒精、一點(diǎn)點(diǎn)啤酒花和活酵母，生產(chǎn)成本一升也就幾毛到一塊多錢。但在商超買要到十幾二十幾，在餐飲店甚至能到50、100。

那我們作為創(chuàng)業(yè)者就要想著去做點(diǎn)優(yōu)化，怎么能讓鮮啤的口感和品質(zhì)比工業(yè)啤酒翻倍的好的同時(shí)，價(jià)格還能和工業(yè)啤酒差不多、甚至低一半。

《窄播》：這也讓我想起一種說(shuō)法，零售渠道正在向制造型零售商去轉(zhuǎn)化。有的是用自有品牌的邏輯，有的是用供給側(cè)改革和效率提升的路徑。新佳宜也是在往這個(gè)方向去的嗎？

伍敏誼：方向上是差不多的。方向也是對(duì)的，只是大部分不太賺錢的公司，還是缺少一些自己的想法，他的做法不是基于自己的理解和思路去做的，而是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)別人在做自有品牌，所以它也要做自有品牌；別人要提高自有品牌的占比，所以它也要提高自有品牌占比，因?yàn)橥顿Y方都這么看。

但是回到基礎(chǔ)的問(wèn)題，做自有品牌是為了提升銷售、提升利潤(rùn)。而實(shí)際情況是，現(xiàn)在很多零售企業(yè)做完自有品牌之后，增加了一堆庫(kù)存和耗材，增加了一堆交易成本，然后把交易鏈條變得更復(fù)雜，沒(méi)有創(chuàng)造真正的價(jià)值。

《窄播》：所以新佳宜的思路，是首先明確基礎(chǔ)問(wèn)題是什么，其次明確基于那個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)是什么，然后這個(gè)機(jī)會(huì)能不能反過(guò)來(lái)去解決實(shí)際問(wèn)題。

伍敏誼：對(duì)，因?yàn)槲覀冏龅臅r(shí)間長(zhǎng)，前期也走過(guò)一些彎路。只能說(shuō)不賺錢的時(shí)候，就想辦法賺錢，品類單店銷售上不來(lái)，就要想辦法做出更好賣的單品。

學(xué)別人的經(jīng)驗(yàn)時(shí)天花板很低，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)沒(méi)辦法超過(guò)別人。

從單店的日銷水平來(lái)講，我們的低溫奶、早上熱食和一些高復(fù)購(gòu)的東西，占到了整體的一半左右，線上的外賣也占到了小20%。我們的平均日銷，在內(nèi)資便利店里面還是比較有優(yōu)勢(shì)的。

但是我們規(guī)模還是比較小，所以也在想辦法，能不能讓門店的開(kāi)店節(jié)奏更快更好。整體的思路上也盡量不局限于用零售的或者便利店的解決方案，不然其實(shí)很難有一個(gè)真正的突破。

我認(rèn)為整個(gè)零售格局，未來(lái)三年的變化可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于過(guò)去10年甚至20年的變化。

《窄播》：從新零售或者是互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以來(lái)，對(duì)于零售的沖擊和改造就一直在進(jìn)行。為什么是變化會(huì)集中在未來(lái)三年？

伍敏誼：更多還是我們自己的體感。

華中市場(chǎng)或者全國(guó)市場(chǎng)看下來(lái)的話，有些傳統(tǒng)零售巨頭下滑的非常厲害，可能只剩疫情前的10%、20%，份額基本上已經(jīng)可以忽略不計(jì)了。社區(qū)團(tuán)購(gòu)在疫情初期勢(shì)頭很猛，但后面也下降很多。

以前大家會(huì)認(rèn)為日資便利店會(huì)做得很好，實(shí)際上現(xiàn)在跑下來(lái)肯定也是不盡如意的。有的門店增長(zhǎng)停滯，有的日銷水平在下降。

包括之前內(nèi)資便利店勢(shì)頭很好的品牌，在疫情前業(yè)務(wù)模式、模型和品類結(jié)構(gòu)基本上就定下來(lái)開(kāi)始復(fù)制了，但疫情時(shí)候的變化，迭代沒(méi)跟上，所以日銷也在下降。這兩年的零食折扣店像零食很忙和趙一鳴，增速很快，也給到便利店很大壓力。

就便利店而言，目前新佳宜的增速肯定是比較快的，大概是50%到翻倍的增長(zhǎng)。我們的重點(diǎn)品類，像提到的一些鮮奶、冰淇淋、酒精、咖啡類的，連續(xù)三年也都是翻倍增長(zhǎng)。

異地復(fù)制和加密擴(kuò)張

《窄播》：新佳宜在湖南市場(chǎng)的表現(xiàn)很好，接下來(lái)要繼續(xù)擴(kuò)張，在湖南試驗(yàn)的這些品類和模型，它適合復(fù)制到其他地區(qū)的市場(chǎng)嗎？

伍敏誼：我們現(xiàn)在主要是往江西走。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是很有特點(diǎn)，廣東便利店的市場(chǎng)是湖南的7倍，湖南市場(chǎng)又是江西的3-4倍。所以我們也還算運(yùn)氣比較好，在廣東我們的規(guī)模就太小了，在湖南還能勉強(qiáng)湊合著。

江西因?yàn)榭偭勘容^小，我們擴(kuò)張的時(shí)候，就沿著湖南跟江西交界的三線城市，一個(gè)一個(gè)往那邊鋪。雖然常溫商品可能還是本地品牌更被消費(fèi)者習(xí)慣，但我們到那兒的冷鏈占比很高，能到40%，低溫奶、鮮食、早餐、咖啡，都是優(yōu)勢(shì)商品。

異地?cái)U(kuò)張就像一個(gè)放大鏡，我們?cè)镜娜鮿?shì)品類會(huì)更弱，但優(yōu)勢(shì)的地方也會(huì)變得更優(yōu)。下線城市的冷鏈基礎(chǔ)現(xiàn)在還是很薄弱，有的也只能賣點(diǎn)冰淇淋，日系便利店也下沉不下去。新佳宜這幾年的增長(zhǎng)也主要是靠這些有溫度和復(fù)購(gòu)高的商品來(lái)支撐。

整體上，江西的下線城市情況和長(zhǎng)沙比，租金只有長(zhǎng)沙的一半，人工成本也只有長(zhǎng)沙的60%-70%，所以雖然日銷水平差不多，但單店盈利方面遠(yuǎn)好于長(zhǎng)沙的盈利狀況。

《窄播》：提供鮮奶、鮮啤、冰淇淋，價(jià)格又有優(yōu)勢(shì)，它似乎是新佳宜的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從這個(gè)角度，新佳宜更像是幾個(gè)殺手品類的集合，而零食很忙是聚焦在零食這一個(gè)品類。

伍敏誼：零食很忙真的做得特別好，創(chuàng)造了這個(gè)業(yè)態(tài)。

零食品類在便利店一天只能賣個(gè)千把塊錢，零食很忙直接給加了一萬(wàn)塊錢上去。它不是說(shuō)翻一倍，翻一倍沒(méi)用。我經(jīng)常聽(tīng)人家講說(shuō)，他們業(yè)績(jī)多好多好，增長(zhǎng)了5%、10%，其實(shí)（這種好）都是假的，都是忽悠自己。

零食很忙是真的有破壞力，零食一天賣一萬(wàn)塊錢多，然后搭配其他東西再賣個(gè)兩三千，日銷就是一萬(wàn)二三了。

新佳宜一直以來(lái)就是想把長(zhǎng)期的、基礎(chǔ)性的商品，做得更深一點(diǎn)，然后往下沉。如麻辣類、酒精類、咖啡類，然后早餐熱食，疊加外賣份額，貢獻(xiàn)我們?nèi)珍N的大頭。

因?yàn)椋覀儍H僅靠一個(gè)低溫領(lǐng)域，短時(shí)間沒(méi)辦法做到翻十倍，那就用兩三個(gè)品類想辦法做到。但目前這兩三個(gè)品類已經(jīng)大于夫妻老婆店或者普通便利店的銷售和利潤(rùn)了。然后再搭一點(diǎn)打醬油的商品，起流量附帶的作用。

而且這兩三個(gè)品類可能還是變化的，因?yàn)橄M(fèi)也是在變化的。新佳宜差不多兩三年培養(yǎng)一個(gè)品類，騰挪空間和交替感也還需要靈活性在。

《窄播》：外界對(duì)于新佳宜的一個(gè)印象也包括SKU精簡(jiǎn)，這可能也是重點(diǎn)品類銷售占比高的原因之一。在精簡(jiǎn)的過(guò)程中減掉了哪些品類？

伍敏誼：新佳宜現(xiàn)在實(shí)際的SKU大多數(shù)在1000-1400，越下沉單店面積越大，可能能到1500。比一般便利店肯定是少一些，但是也不敢太少。因?yàn)檫€有很多不可控的因素，比如外賣平臺(tái)的算法，SKU的多少會(huì)影響到我們的流量分配。

我們減掉了不賺錢的東西，減掉了對(duì)顧客來(lái)講我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的東西，能不做的品類，盡量不做。這些話說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，每個(gè)人都知道很多SKU肯定沒(méi)有給門店帶來(lái)利潤(rùn)，但是大家依然還是會(huì)做很多SKU。我們也只是說(shuō)盡量克制。

中間也會(huì)有很多跟廠家的博弈，或者是一些矛盾，我們最終還是堅(jiān)持做自己。長(zhǎng)期能做出優(yōu)勢(shì)的SKU，要么更好，要么更便宜，最好是又好又便宜，不然的話這個(gè)品類就成不了。

《窄播》：我們的交流中您也一直提到新佳宜外賣占比還挺高的，這件事對(duì)新佳宜來(lái)說(shuō)很重要嗎？很多業(yè)態(tài)會(huì)控制外賣占比，因?yàn)樵礁咴接绊懹芰Α?/strong>

伍敏誼：我其實(shí)想過(guò)，我們的顧客到底是誰(shuí)？應(yīng)該怎么樣去服務(wù)他？

叫不叫便利店其實(shí)沒(méi)關(guān)系，我們就是賣快消品的，解決顧客的即時(shí)需求。不管顧客是在路上、在家里、在辦公室，只要他有即時(shí)的需求，新佳宜就應(yīng)該去服務(wù)他。我認(rèn)為外賣長(zhǎng)期來(lái)講還是非常有價(jià)值的，并且到家業(yè)務(wù)確實(shí)是不可逆的，也在持續(xù)地增長(zhǎng)。

我們也在抖音上賣券，咖啡券、冰淇淋券等等，量也挺大。線上賣券、門店核銷的交易鏈路我們也是有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槲覀兊牡昃驮谀抢铮T店核銷也帶來(lái)了更多的來(lái)客數(shù)，多一些連帶銷售。

在線下的零售市場(chǎng)里，我們高頻的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是品類殺手專營(yíng)店、折扣店，還有一部分商超和便利店。這種競(jìng)爭(zhēng)延續(xù)到線上，零售折扣店的成本結(jié)構(gòu)支撐不了線上運(yùn)營(yíng)，他們的庫(kù)存也不準(zhǔn)，所以他們很難做；其次我的SKU比品類店更豐富，外賣環(huán)境里面一站式的購(gòu)物需求還是很重要，所以新佳宜也比品類店更有優(yōu)勢(shì)。

剩下商超和便利店，如果在長(zhǎng)沙市場(chǎng)，那外賣競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)挺激烈的，特別是白天，盒馬、山姆、夫妻小店都在做。但到了晚上，新佳宜是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們是24小時(shí)的服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)也是最多的，提供的還是綜合性、多溫度的品類。

在下線城市，從供應(yīng)和庫(kù)存管理的角度，不管白天和晚上，我們都有優(yōu)勢(shì)。去到一個(gè)新的三四線城市，基本上三個(gè)月之內(nèi)，新佳宜的線上銷量就跑到前面去了。

整體上我們線上的增速比線下增速還是快一些，100%多的增長(zhǎng)肯定是有的。

《窄播》：我們接觸到的一些即時(shí)零售從業(yè)者，他們會(huì)認(rèn)為疫情之后即時(shí)零售的增速和消費(fèi)需求下滑非常明顯，但新佳宜的線上增速這么看還是很快。

伍敏誼：對(duì)，新佳宜的整體線上增速我覺(jué)得還算好，比如夜間增長(zhǎng)還是可以的。可能因?yàn)槲覀?4小時(shí)營(yíng)業(yè)，還是會(huì)和一般情況有些區(qū)別。

《窄播》：長(zhǎng)沙也是美團(tuán)即時(shí)零售第一個(gè)試點(diǎn)24小時(shí)外賣的城市，這跟城市夜生活的豐富程度應(yīng)該也有關(guān)系。

伍敏誼：是這樣的，美團(tuán)說(shuō)整個(gè)長(zhǎng)沙的夜間外賣在全國(guó)也是比較頭部的，我們自己的數(shù)據(jù)，外賣訂單也有差不多接近一半是發(fā)生在晚上的。

新佳宜在0點(diǎn)到7點(diǎn)的銷售額，線下線上加一起，夏天有2000，冬天也有1000大幾。

我們新佳宜的加盟店之所以能比松散加盟的或者夫妻老婆店的銷售明顯要高，甚至能翻倍，也是因?yàn)槲覀兡芴峁┑睦滏溕唐贰⒏邚?fù)購(gòu)商品和夜間銷售及外賣，這三部分給他們帶來(lái)的漲幅很高。

便利店的生意可能看上去不那么好，比如隔壁零食很忙一天500單，看上去生意爆滿，但便利店一天500，好像沒(méi)啥感覺(jué)。因?yàn)樗麄兊匿N售集中在下班時(shí)段，下午5點(diǎn)到晚上 10點(diǎn)，5個(gè)小時(shí)占大半，但我們是24小時(shí)極度分散。

《窄播》：這跟你在賣什么東西，以及你客群的消費(fèi)習(xí)慣是什么樣的，都有關(guān)系。

伍敏誼：對(duì)，就像我們現(xiàn)在早餐的占比也越來(lái)越大了，早高峰的熱食類和咖啡類產(chǎn)品也能賣到千把塊錢。

我們平常賣咖啡還是沒(méi)有專業(yè)的咖啡店做的好，但我們?cè)绮捅赝瓶Х龋绮偷目Х葷B透率是很重要的一個(gè)指標(biāo)，搭配其他熱食做套餐組合。

原來(lái)我們也認(rèn)為我們應(yīng)該做中式早餐，但實(shí)際上跑下來(lái)不完全是這樣子，因?yàn)樾詢r(jià)比比不過(guò)街邊小店，而且它們是現(xiàn)做的，更好吃。我們只能做到快速干凈、中西結(jié)合、價(jià)格不貴，還是要因地制宜，量力而行。

《窄播》：但是現(xiàn)在咖啡市場(chǎng)也在開(kāi)始疊加各種早餐的品類了，像Manner和Tims的羊角包和貝果，背后中糧之類的供應(yīng)商也非常成熟。

伍敏誼：做咖啡我們肯定做不贏它們，但做早餐我們還是有信心的。在冷鏈日配都做不到的情況下，咖啡店要做好早餐還是難的。

《窄播》：接下去新佳宜的擴(kuò)張節(jié)奏計(jì)劃是怎樣的？

伍敏誼：我們下半年的目標(biāo)是每月新開(kāi)50家店，四線城市也會(huì)新進(jìn)十幾個(gè)。按這個(gè)節(jié)奏，我們年底估計(jì)能到1000家店，明年目標(biāo)是1500家到1800家左右。

我們的物流和供應(yīng)鏈，一期現(xiàn)在的能力是冷鏈日配2000家，二期年底開(kāi)工，又投了幾個(gè)億進(jìn)去，計(jì)劃支持4000家店的量，配送輻射范圍300多公里。

配合我們的配送能力，省份上還是加密湖南、逐漸滲透江西。目前國(guó)內(nèi)便利店大部分也不是太賺錢，所以我們先把一個(gè)省做得更透一點(diǎn)，市場(chǎng)穩(wěn)住了、優(yōu)勢(shì)打磨好了，后面再?gòu)?fù)制的話，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更好做一些。

未來(lái)我們還是很想進(jìn)廣東的，廣東的便利店市場(chǎng)太大了，廣東的第一名就是全國(guó)的第一名。如果真的要往全國(guó)頭部這個(gè)方向去走，廣東市場(chǎng)還是要拿到很大占比才行。

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